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以需求为导向的三个层面保额销售核心环节33页.pptx

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——销售的不是产品,而是客户需求的解决方案!真没想到!您的家庭抗风险能力居然在最底层!一旦发生突发事件不得不花一大笔钱时,您连基本的生活费用都支付不起了!哇,您已实现车厘子自由啦!具备了基本的经济抗风险能力。当发生突发事件不得不花一大笔钱时,您全家的生存 费用是没问题的。只是您辛辛苦苦那么多年,一夜之间回到起点,是不是很不甘心?  □ 稳健∥型 (11-14分) 恭喜您,您已步入中产家庭啦,一般的经济风险是打不倒你的!除非发生极小概率的超级大损失

比如1000万的医疗费支出…另外,有钱也有烦恼,因为您的钱有可能变成您不希望得到这笔钱的人的钱!(是不是很绕?^_^) □ 臻享型 (15分以上)太棒了!您的生活令人向往,99.99%的人认为您一辈子都不用担心经济问题了!但您自己要思考是否有以下导致财产被极大分割甚至一夜归零的风险,包括婚姻风险、败家子风险、法律风险、企业负债连带家庭财务风险…专家建议当您的主要收入来源是生意时,不论您多富有,都存在一夜返贫的可能。所以您需要像普通家庭一样配置最基本的 人、财保障,不能让咱家的“底儿”是漏的,得有一块挡板哦!【关键环节】家庭基本支出

每月/每年开支父母赡养支出:每年孝心、赡养年限家人依赖其收入生活的预估年限:综合考虑家庭成员的供养年限,估算平均值或最大值子女教育支出:每年费用、教育年限其他支出:无论是否健在,家庭都会发生的其他开支资产传承:您计划给子女留下多少财富?每一个后代一出生就拥有多少“身价”?资金掌控:您计划自己手上掌控多少资金,不因子女挥霍等家人因素导致财务计划落空?教育养老:您计划准备多少养老、教育金,保证不论发生什么风险都不会被挪用?

东山再起准备金:若生意失败,您预计需要准备多少资金可以东山再起?了解客户每月/每年能用于保障计划的费用每月:适用于主要以月薪收入为主的客户,如公务员、事业单位人员等每年:适用于生意收入或年终奖占比较高的客户,如企业人员、金融人员等根据学员手册中提供的4类客户,进行如下3项事宜:信息收集:收集并填写客户基本信息及已有保障情况需求层面识别:判断保障需求层面保障缺口计算:选择正确的缺口计算工具/方式并计算保障缺口通关时间:总时长50分钟,每人2次通关机会(未完成或累计时长>20分钟者不合格)通关说明(各机构根据实际情况补充分组要求、操作要点提示等)简要总括产品组合、年交保费、交费年期等

针对所拜访的特定客户,简要总结建议书的利益【R:Resulting Benefit to? prospect对准主顾的利益】分述计划书每项利益的主要优势,如重疾保障、身故保障、意外保障、保费豁免、保单贷款等。平安平安福20重大疾病保险平安附加长期(2019)意外伤害保险平安附加轻症50豁免保险费疾病保险平安附加豁免保险费(C,100)重大疾病保险① 爱花钱的年轻人强制储备,不给父母添麻烦② 单身带孩子的货车司机 高风险职业,给孩子的爱一直在③ 精打细算的上班族保障全,性价比高,品牌有保证

④ 居家十年的家庭主妇规划一份保障,给下半生足够的安全感⑤ 爱算卦的企业主 金额吉利、现金价值可解燃眉之急⑥ 子女多的企业高管 财富传承,为每个孩子锁定一个美好而又确定的未来保障需求的三个层面保额销售的核心环节第一层:解决基本生存需求第二层:解决生活品质需求第三层:解决精神需求


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