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以客户为起点促销售客户服务必要性类型分析沟通21页.pptx

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以客户为起点-促销售了解保险业客户服务区分客户类型的必要性客户类型分析了解保险业客户服务保险业的客户服务有售前服务,售中服务,以及售后服务,售前服务是保险代理人为客户说明产品,计划保单(计划书制作)。售中是为客户递送保单并讲解保单内容。售后是每年为客户做保单护理,就是为客户做后续服务。备注:3如果你想要把东西卖给某人,你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报。不论你推销的是什么东西,如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客,做好准备,铺平道路,那么,你就不愁没有自己的顾客。---------乔·吉拉德经营代表着长期性和一定的投入而推销则意味积极主动和准确把握客户的心理和需求点?

小心谨慎型:这种客户女多男少,她们对你说的话疑问特别多。其购买欲属于大波型,即一旦想买保险,意念一起,就不会很快打消。最常见的客户类型:通常男性较多,凡事多以自我为中心,行事果断,无论对什么问题都表现出一副很懂的样子,不管你谈什么险种,总以毫不感兴趣或不以为然的精神对待。?自命不凡型:备注:8这种客户一向好交朋友,能说会道,看起来好像会买你的保险是的,因为这种客户通常不会使你难堪或尴尬,谈起保险显得很愉快。这类客户看起来稍嫌冷谈

不爱说话,不知其想法,的确很难应付。?深藏不薄型:备注:10这种人喜欢跟你唱反调,但不是自命不凡,喜欢谈理论,情绪感染的效果较差。? 理智好辩型:备注:11这种类型的客户开口闭口都是忙,给你的谈话时间非常有限,虽不是装腔作势,却让你有一种不敢浪费他一分一秒的感觉。有时兴趣很高,态度热情,时隔不久,突然斗志衰退,其思虑多变化,极难预料。因人制宜,才能打开沟通之门?一:分析型客户提供直接数据和证明陈述时正反面都要说,不过分热心推销不急于催促其做决定引用权威,专家表现真诚和专业,增加信任感。沟通模式:备注:16二:驱动型客户言简意赅,直指卖点,联系对方利益反应迅速、讲话、动作干净利索提供方案让其做出选择

使其感受到被尊重展现出充分的专业、自信沟通模式:备注:17三丶温和型客户讲话语速放慢丶富于感情使用开放性问题,引导其思考和表达善于理解丶认同和赞许丶赢得其信任采取积极丶主动丶肯定的态度沟通模式备注:18四、表达型客户沟通模式注意倾听,适当引导不与之争辩,适时表示认同充满热情及感染力善用故事法增加真情性


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