活动量管理是所有销售行业都进行的一种销售管理方法,主要是通过销售过程的各项活动进行量化的管理,可以将销售活动的无序性变成有序性。唯一不做活动量管理的销售行业就是“老鼠会”备注:2寿险行业,究竟什么是活动量管理?老客户是新客户不断服务后变成的忠诚客户,新客户是由准客户促成新契约后转换的,准客户是由名单拜访后变成重点追踪对象的,结论:名单才是一切的基础。
销售五步法中的找对象,不断拓展名单是寿险销售发展的源泉备注:6名单的拓展在寿险行业有个专业名词叫做 主顾开拓,主顾开拓的本质就是,业务员不断拓展人际关系网的过程,业务员如何不断拓展人际关系网,钻石=2件=见面20个客户=每天拜访1个客户,每周5天工作*4周=20个工作日,2客户/月X12个月X4年=90个客户,三年泥泞路 三年石板路 三年青云路,如果你想更优秀: 每天3访新人需要多少名单够用?警戒线:100个名单以下为警戒线,新人生存困难,正常值。
300个名单备注:18一年365天,搜集300个名单备注:19普通业务员销售生涯首先要积累300个准主顾名单(每天新增有效名单1-2个)当拥有90个客户的时候不需要再开发新客户,(每天拜访名单中的3人)工作重心转向为定期的服务老客户,业务员生产力低的主要原因因为活动量不足,转介绍了吗? 介绍完拜访了吗开发新客户服务老客户,促成新契约,加保和转介绍贡献 表现 出现邀约了多少?来了多少?备注:21总结业务员活动目的:新客户、老客户。
达成目的需要三件事:贡献、表现、出现,业务员累计90个客户可以不再开发新客户,新人长久发展需要累计300个名单,每天拜访2个客户,新增1-2个名单,每天填写工作日志,每月盘点活动量,列出下月拜访客户,管理备注:22其他提示活动量管理最终目的是实现业务员的自我管理,活动量管理是最快提升绩效的方法,1-2月就能见到效果,增员也适合活动量管理,新人活动量在前三个月以缘故为主,通常成交概率高,但问题在于很容易枯竭,所以开发缘故市场同时要进行好名单搜集。同时三个月内主管尽可能的陪同拜访。
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