备注：22促成中可以使用的二择一你是办理5万还是10万？您是每个月攒5000还是10000？您喜欢手机银行操作还是网上银行？受益人写您爱人还是孩子？您是喜欢5年交完还是10年交完？您看就办5万少还是不少？……备注：23客户对价格产生异议的时刻客户认真询问产品信息的时刻，把握客户言谈中的成交时刻  ，把握客户动作中的成交时刻，客户拒绝购买的时刻，客户犹豫不决的时刻，促成的六个关键时刻，备注：24，客户对价格产生异议时的促成方法，一、刨根问底法：反问、较真，防止客户心理战、习惯性谈价，二、物有所值法。

品牌、服务，三、共同利益法：公司与你目标一致，四、价格分解法：投入往短算，收入向多加，五、经济利益比较法：买这或买那；买或者不买，六、适时拒绝法：以退为进，注意态度与表达。，备注：25，客户认真询问产品信息时的促成方法，一、直接成交法：回答问题，直接提出成交，二、演示成交法：用计划书解决疑问直接提出成交三、二择一成交法：四、肯定成交法：肯定产品、肯定客户眼光备注。

26客户言谈中出现促成时机的促成方法，一、趁热打铁法：客户认同、肯定产品或需求直接顺推，二、假定成交法：畅想未来，三、从众成交法：群众的眼睛是雪亮的，四、转移重心法：转到赠品或服务上，备注：27客户动作中出现促成时机的促成方法一、试用成交法：用好犹豫期二、让利成交法：提高或增多赠品三、默认成交法：要身份证、签字四、行动引领法：带去柜台试试备注：28客户拒绝购买时的促成方法，一、给予优越法：用赞美与推捧让他爽二、以理服人法。

用条款、数据证明三、视而不见法：有钱人的没钱借口四、顺水推舟法：客户谈价格时发现可以接受五、连捧带激法：不能做主时备注：29客户犹豫不决时的促成方法，一、旁敲侧击法：利用身边的人或事，二、情景诱导法：描绘美好未来，三、最后时限法：引发紧迫感，四、强势做主法：注意把握度，五、威逼恐吓法：描述有危机的未来备注：30客户常有的拒绝问题，我是来存款的，不是来买保险的，不管你喜不喜欢，你都已经买了保险，备注：31客户常有的拒绝问题，保险收益没有投资高。

不是所有的资金都要讲究回报率，备注：32客户常有的拒绝问题，保险时间太长了1）保险长期性是特点和优点，而不是它的缺点。2）保险的长期性是假的，灵活性才是真的，比定期存款灵活，比封闭理财灵活。3）急用钱可以保单贷款，高现金价值复利增长。投资理财喜欢短，保障喜欢长，备注：33客户常有的拒绝问题，保险是忽悠人的，只有人才能忽悠人备注：34通货膨胀，钱不值钱了，客户常有的拒绝问题，通货膨胀不只是针对保险，备注：35客户常有的拒绝问题，买保险不是消费，我买过保险了，不想再投，备注：36保险的独特优势，在不可知的将来。

有一笔可知的金钱供你使用，备注：37一个小技巧销售完成后说“恭喜”不说“谢谢”，备注：38销售中容易出现的误区，喜欢说（推销）大过于问（挖掘需求），不做铺垫直接推荐产品，喜欢讲产品本身（收益）大过于讲功能（保障）讲功能时讲的全面但又不深入以为自己讲清楚但不是让客户听明白不喜欢包装（稀缺性利用）。