关键人物分析:网点负责人——客户经理——大堂经理——柜员,同业资讯,收集整理银行和同业的相关资讯,疏理分析,从分析入手发现需求——结合“关系、意愿、技能”,技能方面-通过沟通、了解,发现自己的差距-知识面的积累和培养,为人处世、灵动性-快速发现、激发需求-公司品牌、战略宣讲,正确认识公司-产品通关强化以及自身专业技能提升-网点辅导培训能力培养,备注:18营销推动方案制定和兑现的“快、准、狠”。根据业务节奏,把握时机,通过竞赛激励、炒作追踪等多种形式,提高渠道人员销售意愿。
主要解决意愿,辅助推动关系熟悉政策、各类激励方案,要有投入意识、投产比分析意识,支行牵头整体激励方案,与网点个人激励相结合,节奏的把握:如冲刺件数激励、平台拉升件数,礼品的设置:在于适用和纪念性、不在于金钱衡量,网点服务日常经营看态度、保全服务看速度。及时有效完成服务工作,提高网点满意度,树立公司品牌形象,以促进业务更好发展,保全服务-解决网点后顾之忧-大事化小。
小事化了——让网点放心-服务一定要主动、快捷、及时、反馈-勤奋的态度最重要:网点是我家,“房子租在门口”-工作表现要积极、乐观、热情、勤奋、向上,1、最近几年的业绩情况,2、渠道的网点经营情况(储蓄、保费收入、保险代理合作机构,主销产品等等),3、该网点上一阶段的合作计划、计划进度情况,4、该网点当前的业务情况及下一阶段的发展计划备注:21总结——网点经营的战术策略,找出合作网点的核心人物,肯定对方的经营成果,争取其认可。
摸清现有的网点合作游戏规则,并找到出不足之处,打破原有游戏规则,按照自己的理念影响网点、让网点为我所用,要清楚每个网点的发展潜力,制定出自己的发展规划,借助标杆:利用标杆力量说服网点,最短时间内和对方确定合作模式(全部独家代理、部分独家代理还是和其他保险公司共同代理)要能够让对方接受和执行你的经营思想,这是合作的最高境界,网点才能真正的掌握在你的手中,经营网点,需要我们的执行力!PART 04备注:23我们的执行力在哪里?执行力我们要宣导和传达公司及上级领导安排的业务工作时,是否做到及时和有效?
有没有根据公司发展意图合理制定自我发展计划?网点的维护是不是平稳的?能不能做到有效跟进?我们经营网点业务时,有没有起到上传下达的作用?有没有及时协助网点解决有关保全的相关事宜?有没有及时宣导通知公司最新的相关信息。个人有没有出现过务虚、推脱、不负责?每个月的目标业绩都达标了吗?经营网点,需要我们的执行力!备注:24几点注意事项:以对方为中心,避免先入为主沟通时要注意“质”,而不是“量”任何事情不能“我觉得怎样... ... ”让每一次出现都能创造价值。
倾听与询问多于诉说备注:25“要让上级哄着你做事的,请回到你妈妈身边去,长大了再来面对这个世界!” ——业绩是靠自觉自律积极主动,优秀的人从来不需要别人天天盯着做事。“IDEA是最不值钱的东西,执行永远是最重要的”。
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