转介绍:指通过与现有客户或准客户保持长时间联系,建立信任关系,透过这些客户介绍其他客户的方法。转介绍存在于销售流程的每一个环节。一个关系可以发展出49个机会。当客户对你的服务满意,同时对寿险营销认可时,就会乐意为你推荐客户并到处宣传,使你的客户源源不断。1个客户带来12个客户,产生34.2万保费!某营销员成功转介绍案例:绩优业务员75%的新客户名单来自于原有客户的转介绍;通过转介绍让销售流程成为一个循环。备注:在决定开始用转介绍的方式获得准客户名单前,我们必须要了解以下四个问题:认可我的专业水平,相信我能帮助其他人解决问题。
想让他的朋友也能享受到我的优质服务由于我的热切要求、个人魅力、旺盛的斗志和决心,真心想要帮助我提出转介绍前的心态调整已经赚了客户的钱,不好意思再开口,销售保单不过是为了成交一笔交易怕被拒绝,不敢开口要求转介绍我的服务让客户满意并获得了收益,所以客户愿意帮助我销售保单开启了一段人际关系,持续不断的服务让客户更认同我拒绝很正常,不断提升自己的专业度,客户相信我就不会拒绝我,善于发现客户的“言外之意”,把握每一个转介绍时机备注:把握时机是转介绍能否成功的关键,把握以下五个时机,成功取得转介绍。
目的:激发认同,为提出要求做铺垫要点:用提问引导对方对保险/对营销员给予正面回应陈先生,您觉得我刚才所做的说明或者我的服务有哪一点需要改进么?陈先生,您对我刚才所说的保险的重要性认可么?目的:获得符合一定条件的准主顾名单要点:提出一个范围,明确准主顾需要具备的条件,陈先生,您觉得您的同事中有谁像您一样想要了解保险的么?陈先生,您的亲戚朋友中应该也有一些和您一样顾家/有责任心的人。陈先生,您身边有没有比较谈得来,愿意和他分享您的一些想法的朋友呢?
目的:询问并记录转介绍客户的资料,要点:事先准备好专业工具,尽可能多了解一些信息,他现在多大年纪?结婚了么?有孩子么?他现在从事什么工作呢?他有没有按揭买房呢?最近有什么投资计划么?我可以怎样和他联系呢?除了这个之外,您是否还想到其他人呢?今天太谢谢您了,我会尽快在适当的时间和他们联系,有什么情况我也会及时告诉您。您放心,即使他们暂时没有保险方面的需求也没关系,能多认识一些人我就很开心了。
争取转介绍时的常见拒绝我不知道谁需要保险,等我想到再给你打电话…,我可不希望你以我的名义推销保险,我的朋友不喜欢别人对他喋喋不休…承诺不打扰、不强迫推销、不引起反感;重申客户对我的认可;尊重对方,及时反馈;解决异议之后再次要求转介绍。讨论:遇到以上拒绝时可以如何应对呢?还遇到过怎样的拒绝?又是如何应对的呢?列出10个可以提出转介绍的客户/准客户列出10个取得名单可以提及的范围一个销售人员成功与否,完全取决于他取得客户转介绍的能力。
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