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主顾开拓之转介绍的意义步骤拒绝处理27页.pptx

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QQ截图20200612103937.jpg

转介绍:指通过与现有客户或准客户保持长时间联系,建立信任关系,透过这些客户介绍其他客户的方法。转介绍存在于销售流程的每一个环节。一个关系可以发展出49个机会。当客户对你的服务满意,同时对寿险营销认可时,就会乐意为你推荐客户并到处宣传,使你的客户源源不断。1个客户带来12个客户,产生34.2万保费!某营销员成功转介绍案例:绩优业务员75%的新客户名单来自于原有客户的转介绍;通过转介绍让销售流程成为一个循环。备注:在决定开始用转介绍的方式获得准客户名单前,我们必须要了解以下四个问题:认可我的专业水平,相信我能帮助其他人解决问题

想让他的朋友也能享受到我的优质服务由于我的热切要求、个人魅力、旺盛的斗志和决心,真心想要帮助我提出转介绍前的心态调整已经赚了客户的钱,不好意思再开口销售保单不过是为了成交一笔交易怕被拒绝,不敢开口要求转介绍我的服务让客户满意并获得了收益,所以客户愿意帮助我销售保单开启了一段人际关系,持续不断的服务让客户更认同我拒绝很正常,不断提升自己的专业度,客户相信我就不会拒绝我善于发现客户的“言外之意”,把握每一个转介绍时机备注:把握时机是转介绍能否成功的关键,把握以下五个时机,成功取得转介绍。

目的:激发认同,为提出要求做铺垫要点:用提问引导对方对保险/对营销员给予正面回应陈先生,您觉得我刚才所做的说明或者我的服务有哪一点需要改进么?陈先生,您对我刚才所说的保险的重要性认可么?目的:获得符合一定条件的准主顾名单要点:提出一个范围,明确准主顾需要具备的条件陈先生,您觉得您的同事中有谁像您一样想要了解保险的么?陈先生,您的亲戚朋友中应该也有一些和您一样顾家/有责任心的人。陈先生,您身边有没有比较谈得来,愿意和他分享您的一些想法的朋友呢?

目的:询问并记录转介绍客户的资料要点:事先准备好专业工具,尽可能多了解一些信息他现在多大年纪?结婚了么?有孩子么?他现在从事什么工作呢?他有没有按揭买房呢?最近有什么投资计划么?我可以怎样和他联系呢?除了这个之外,您是否还想到其他人呢?今天太谢谢您了,我会尽快在适当的时间和他们联系,有什么情况我也会及时告诉您。您放心,即使他们暂时没有保险方面的需求也没关系,能多认识一些人我就很开心了。

争取转介绍时的常见拒绝我不知道谁需要保险等我想到再给你打电话我可不希望你以我的名义推销保险我的朋友不喜欢别人对他喋喋不休…承诺不打扰、不强迫推销、不引起反感;重申客户对我的认可;尊重对方,及时反馈;解决异议之后再次要求转介绍。讨论:遇到以上拒绝时可以如何应对呢?还遇到过怎样的拒绝?又是如何应对的呢?列出10个可以提出转介绍的客户/准客户列出10个取得名单可以提及的范围一个销售人员成功与否,完全取决于他取得客户转介绍的能力。


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