客户认同一项产品时往往会货比三家，确定他的选择是正确的，是一种安全需求和正常合理的反应。因此，你要事先准备同行的比较表。一般遇到比较时，人往往倾向于第一人说的话，这是先入为主的心理，要把握住这一点。有些时候客户说“在比较看看”其实是他的借口，事先做好的“比较表”就派上用场了。应用“比较表”让客户判断你产品的价值，加速作出决策。针对理性客户方式二，善用数字分析，“研究分析”与“调查报告”都具有相当的说服力，同时可以让客户轻易吸收资讯。例如：每个人一生生大病的几率是72%；有抽烟、喝酒、熬夜等习惯的人，其癌症患率明显比一般人高出39%；公众人物，压力大的高龄未婚女性患乳腺癌的几率比一般人高21%等……常常听到有人说:“今天报上说……”或是要购买一项新商品的时候，你心里难免会想到电视上有没有广告，这些都说明大众媒体对于一般消费者的影响，既然媒体具有比我们这些小老百姓还要多的公信力，就应该多多应用媒体有关报道，“借力使力”来让我们的销售事半功倍。切记：你一定要强调报纸、报导的内容，只要是热门议题，准客户一定会有很高的感受力。在行销过程中应用时事话题，不但比较容易引起准客户的共鸣，而且可以借用媒体的影响力达到事半功倍的效果。

新疆小学的踩踏事件造成百人受伤，酒后驾车造成的伤亡，就是时事话题。“应用新闻报导”与“应用时事话题”的差别在于，前者是单一的新闻事件，目的是应用它的“公信力”而后者可能没有公信力可应用，但可以引起准客户的不安，或是佐证提出来的诉求。一个人说话如果随时引经据典，我们会认为这个人是有学问的，也将因此对这个人比较多的信任感。但“引经据典”用在电话行销里，指的不是什么古圣先贤的名言，而是指与你的产品有关的数字分析，研究报告，新闻报道或是与保险有关的医学常识，让客户认为我们很专业很重要的是要运用“真凭实据”。

针对感性客户方式四，善用客户的观点，在电话行销中要注意聆听，必须养成敏锐的洞察力，因为你没有面对客户，无法察言观色的方式来了解客户意图，在电话线上“感觉神经”必须代替“视觉神经”，对于客户的每一句话都应有所判断，听出客户的真意来，记住客户的观点，并在适当时应用出来，转化成说服客户的有利论点。那恭喜您咯！说明您的生活一直安康顺利，您是有福气的人！其实，真没有人对生病有兴趣，但是医院还得存在；家里也不一定会有小偷光顾，但每家都安装防盗门。不就是防范风险与未然嘛！我也希望我们的客户都能身体康健，一生平安。不过，您也知道，中国有些古语很有道理，比如《朱子家训》里说“宜未雨而绸缪，毋临渴而掘井”我觉得非常有道理，保险就是一种事先的财务安排，帮助我们抵御不可知的风险。

上个月我联系到一个客户，他一直对保险都是挺反感的，觉得没什么用，后来这个客户的一个女同事得胃癌，又转为淋巴癌，在医院看病花了20多万，还没治好，后来家里经济负担不起就放弃治疗，回家打针维持，客户说他同事结婚也没几年，家里积蓄也不多，亲戚朋友那能借的钱都借了，回家也是没办法的办法，谁也不想眼睁睁的看着自己的家人生命一点点消逝，可是有什么办法呢！（1）先认同客户的观点，消减客户的抵触心里，然后将客户的观点变为产品关键卖点，（2）当风险来临时，没有保险会怎样 《坏饼 ——刺痛》，（3）当风险来临时，有保险会怎样 《好饼 ——造梦》，客户跟我说“发生这事以后，也不那么抵触保险了，毕竟生老病死都不是常人能左右的，如果有天发生风险了，最起码不用为钱发愁，不用身边最亲近的人四处借钱，有足够的钱治病也会大大加大康复的机会啊！如果说客户的同事有保障的话，虽然不能挽救她的生命，但却可以让她的家庭不至于遭受损失，维持正常的生活对吧！（4）一定要讲如果风险没有来临，是最好的！为他构建一个美好的未来和蓝图！一定要给他一个美好的未来！不然风险意识就会变成诅咒，会把客户吓跑！当然，如果20年我们平平安安健健康康的，那最好不过了，这笔钱一次性返还，还能有一笔高额分红，到时候我们拿着这个钱和爱人旅旅游，给孩子攒一笔教育基金不是非常好嘛！