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购买欲望的唤起训练24页.pptx

  • 更新时间:2020-05-18
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客户认同一项产品时往往会货比三家,确定他的选择是正确的,是一种安全需求和正常合理的反应。因此,你要事先准备同行的比较表。一般遇到比较时,人往往倾向于第一人说的话,这是先入为主的心理,要把握住这一点。有些时候客户说“在比较看看”其实是他的借口,事先做好的“比较表”就派上用场了。应用“比较表”让客户判断你产品的价值,加速作出决策。针对理性客户方式二善用数字分析“研究分析”与“调查报告”都具有相当的说服力,同时可以让客户轻易吸收资讯。例如:每个人一生生大病的几率是72%;有抽烟、喝酒、熬夜等习惯的人,其癌症患率明显比一般人高出39%;公众人物,压力大的高龄未婚女性患乳腺癌的几率比一般人高21%等……常常听到有人说:“今天报上说……”或是要购买一项新商品的时候,你心里难免会想到电视上有没有广告,这些都说明大众媒体对于一般消费者的影响,既然媒体具有比我们这些小老百姓还要多的公信力,就应该多多应用媒体有关报道,“借力使力”来让我们的销售事半功倍。切记:你一定要强调报纸、报导的内容,只要是热门议题,准客户一定会有很高的感受力。在行销过程中应用时事话题,不但比较容易引起准客户的共鸣,而且可以借用媒体的影响力达到事半功倍的效果。

新疆小学的踩踏事件造成百人受伤酒后驾车造成的伤亡就是时事话题。“应用新闻报导”与“应用时事话题”的差别在于,前者是单一的新闻事件,目的是应用它的“公信力”而后者可能没有公信力可应用,但可以引起准客户的不安,或是佐证提出来的诉求。一个人说话如果随时引经据典,我们会认为这个人是有学问的,也将因此对这个人比较多的信任感。但“引经据典”用在电话行销里,指的不是什么古圣先贤的名言,而是指与你的产品有关的数字分析,研究报告,新闻报道或是与保险有关的医学常识,让客户认为我们很专业很重要的是要运用“真凭实据”。

针对感性客户方式四善用客户的观点在电话行销中要注意聆听,必须养成敏锐的洞察力,因为你没有面对客户,无法察言观色的方式来了解客户意图在电话线上“感觉神经”必须代替“视觉神经”对于客户的每一句话都应有所判断,听出客户的真意来,记住客户的观点,并在适当时应用出来,转化成说服客户的有利论点。那恭喜您咯!说明您的生活一直安康顺利,您是有福气的人!其实,真没有人对生病有兴趣,但是医院还得存在;家里也不一定会有小偷光顾,但每家都安装防盗门。不就是防范风险与未然嘛!我也希望我们的客户都能身体康健,一生平安。不过,您也知道,中国有些古语很有道理,比如《朱子家训》里说“宜未雨而绸缪,毋临渴而掘井”我觉得非常有道理,保险就是一种事先的财务安排,帮助我们抵御不可知的风险。

上个月我联系到一个客户,他一直对保险都是挺反感的,觉得没什么用,后来这个客户的一个女同事得胃癌,又转为淋巴癌,在医院看病花了20多万,还没治好,后来家里经济负担不起就放弃治疗,回家打针维持,客户说他同事结婚也没几年,家里积蓄也不多,亲戚朋友那能借的钱都借了,回家也是没办法的办法,谁也不想眼睁睁的看着自己的家人生命一点点消逝,可是有什么办法呢!(1)先认同客户的观点,消减客户的抵触心里,然后将客户的观点变为产品关键卖点,(2)当风险来临时,没有保险会怎样 《坏饼 ——刺痛》,(3)当风险来临时,有保险会怎样 《好饼 ——造梦》,客户跟我说“发生这事以后,也不那么抵触保险了,毕竟生老病死都不是常人能左右的,如果有天发生风险了,最起码不用为钱发愁,不用身边最亲近的人四处借钱,有足够的钱治病也会大大加大康复的机会啊!如果说客户的同事有保障的话,虽然不能挽救她的生命,但却可以让她的家庭不至于遭受损失,维持正常的生活对吧!(4)一定要讲如果风险没有来临,是最好的!为他构建一个美好的未来和蓝图!一定要给他一个美好的未来!不然风险意识就会变成诅咒,会把客户吓跑!当然,如果20年我们平平安安健健康康的,那最好不过了,这笔钱一次性返还,还能有一笔高额分红,到时候我们拿着这个钱和爱人旅旅游,给孩子攒一笔教育基金不是非常好嘛!


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