过去线下经营中，有个很关键的技能叫电话约访，就是和 客户确定具体的见面时间和地点。在互联网时代，如果对方同意你在微信里跟他交流保险话 题，就叫线上约访成功。这个交流既包括语音交流，也包 括文字、PPT的交流，当然也包括在群聊里谈保险话题。③面谈与促成，过去我们电话约访成功后，可能需要做好几次面谈，比如需求面谈、成交面谈、递送保单面谈等。在互联网时代，我们很多面谈都可以在线上进行，我们可用微信收做讲解，甚至还可以线上促成、微信签单。

线上线下经营的认知误区，误区一：线上“信任度”不够，签单还是要在线下。现如今网上交易并不罕见，“双十一”销售额屡创新高，2019年成交额2684亿元。所以可以预见，线上经营会成为 业务员的一种常态化经营方式。误区二：中高端客户不适合线上经营。大保单不一定适合在线上签单，而不是高端客户不适合线上经营，这两句话的内涵是不一样的。高端客户可能更喜欢线上沟通，因为高端客户一般比 较忙，线上沟通更节约时间，而且他们线上沟通能力比一 般客户要强。误区三：线上没有情感交流。我们有没有在线上看到一个小视频、或者微信上读一，篇文章泪流满面的时候？人与人的交流都会产生感情。只 是我们很多人对线上交流有误解，那种低水平的、乱发垃 圾信息，其实并不叫线上交流。

误区四：线上经营很难做到自律。自律并不完全依靠意志力，更不依赖强制力。如果充分 认识到线上经营带来的好处，多数人会自发自动做好。误区五：互联网会消灭掉保险营销员队伍。线下的队伍永远不会被消灭，未来一定是专业代理人应 用互联网开展线下线上互动的社群营销模式。原因是：不需要业务员，能直接在线上购买的保险，类似于不需 要医生开处方的非处方药，比如感冒药。而如果得了重病一 定会去看医生，医生会给开专业性很强的处方药。所以可以预见的是，未来那些不专业的、只会卖“非处方 药”的业务员，以后真的可能都会被互联网消灭掉；而那些能 留下来的业务员，都是能够真正的理解保险，并能够满足客 户个性化需求的、非常专业的保险业务员。

小结：线上线下经营没有本质区别，但是线上经营是互联网时代不可不知、不 可不用的经营方式无论是线上还是线下，营销的基本逻辑——获客、沟通、成交，不会变，变的 只是工具和方式。获客，就是拥有客户来源；沟通，就是我们能够给客户提供解决方案，让他觉得我们的价值所在，然后 就能成交保单。移动互联网改变了人们的生活方式，所以经营方式也需要随之而变，不变则落后，落后就有可能会被淘汰出局。社群，互联网时代社群的不同形式：可以是实际的地理区域或在某区域内发生的社 会关系。可以是存在于较抽象的、思想上的关系，也可以是一个有相互关系的人际网络。社群营销，社群一定是基于一群有共同兴趣、认知、价值观的用户而组成。而其中的“情感信任”加上“价值反哺”，共同作用下就形成自运转、自循环的范围营销系统。具体来讲，社群运营有以下好处：①社群让自己与 客户形成更加自 然和持久的联系。社群会自然构建与 客户的接触点，例 如，共同探讨问题， 相互提供信息和资 源，让自己与客户 之间的连结时间更 长，效率更高。②社群成员之间 资源互补，形成 较强的粘性。社群的整合资源， 能让社群成员之间 互相帮助，实现双 赢，从而增加大家 对群的依赖性，实 现强力的黏性。③社群能够自然 生长和裂变。强关系好友相互介 绍加入社群，新进 入的成员，会更加 珍视本群，并快速 融入，这样会带来 社群的自然生长和裂变。