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银保角色定位分工客户需求挖掘产品介绍问题处理18页.pptx

  • 更新时间:2020-03-24
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销售一个永恒的话题我想我应该一个成为一个优秀的销售人员,不需要那些美丽的辞藻来修饰。工作锻炼了我,生活造就了我。戴尔卡耐基说过:不要怕推销自己,只要你自信,认为自己能行有才华,你就应该认为自己能够胜任这份工作以及职位,并承担相应的义务和压力。柜员:您好,我们银行这边做活动,最近有款非常好的产品,只要交一些钱,退休之后就可以年年领钱,一辈子拿钱,跟社保差不多的,你可以了解一下;客户:这是啥?具体什么样的?柜员:我让我们的理财经理跟你介绍一下(呼叫理财经理)PS:可以查询客户的具体信息并告知理财经理需求提问S背景:您在这附近上班吗?有经常过来买?有买什么理财吗?,哪里上班,有没有买社保,买了什么社保?P难点:为什么没买社保,为什么没买补充养老,将来养老钱够用吗?I影响:如果将来没有足够养老金,会怎么样,生活品质怎么得到保障?是否会给你的生活带来更多的麻烦?N需求:假如说有一份养老金计划来解决目前你的生活情况,可以解决你的养老问题,您愿意了解一下吗?

保险产品介绍F:Feature(属性)-----产品是什么产品的特征/特点:固有的、显而易见的、别人没有的。A:advance(功能)-----产品怎么样产品的功能/优点,即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明:B:benefit(益处))------能给客户带来什么产品带来利益/好处,即(A)商品的优势带给顾客的好E:Example(例证)-----为何相信指客观、可靠、众所周知的证据,包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。这是(F-特点)……。这是一款专门为您设计的一辈子都有钱可以领的养老规划保险;它可以(A-功能)……。它可以在你六十岁退休的时候,每年都可以有钱可以拿,而且可以一辈子拿钱;对您而言(B-好处)……。对于您而言,拥有了一份养老金,让退休的生活更加有质量,有更好的品质养老生活,不会给子女增加负担。(需要借助营销人员联想力);你看(E-证据)……。您看,很多跟你一样差不多的客户也选择这个养老规划,我为你设计了一份计划书、你现在只需要交三年,到时候每年可以领X元,到80岁的时候,还可以一次性拿X作为祝寿金,很多人都办理这个,您也来办一份(拿出合同)异议处理的关键是:先处理心情,再处理事情不要争辩!不要反抗!要认同!


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