新人的迷茫，新人小艾初次接触保险，没有明确的目标，也不知道自己要做什么。感觉什么都做了，又好像什么都没做。心中没有方向，敢问路在何方？一、面谈对新人的重要性，面谈的意义，面谈是心的交流，了解新人的困惑，给予解决办法激励新人信心，从规划中指明路径。明确方向，路在脚下！面谈——贯穿新人成长的各项关键环节

推动新人上岗——承诺性面谈、推动新人第一单——目标规划性面谈、推动新人转正——转正冲刺面谈、推动新人第一增——转正后面谈、推动新人晋升——晋升冲刺面谈、补齐架构维持考核——晋升后面谈。

忽视这种状况，希望情况会自己好转，但是事实上情况很少会自己好转——杨坤《无所谓》，过于强硬或太尖刻，像投入一场世界大战一样开始进行面谈——陈小春《算你狠》面谈最终没有取得积极和有意义的结果：被辅导人没有保证改善自己的行为              ——那英《一笑而过》，当新人出现问题时，很多主管都容易犯的几种错误

1、步骤目的：从需求中引导契合点。 2、关键点：问需求、问顾虑：尝试着去鼓励新人，消除新人的畏难心理，并提供帮助；问困难、问规划：询问新人在工作中遇到过的困难，以及目标规划。3、谈话逻辑：多重设问：通过设问的方式进行双向沟通，聆听梳理新人的思路，不断的总结并推动谈话进程，同时告知新人，会提供给他什么样的帮助；引入主题：列举身边“成功人士”的成长经历，给予信心与达成路径。也可结合新人的成长路径、个人能力、优劣势等实际情况，采取不同的面谈策略。消除被面谈者发展顾虑，深入挖掘发展需求。

一、4A面谈流程逻辑1、步骤目的：从激励中坚定意愿。2、关键点：谈行业、谈公司：目前保险行业的发展前景及公司未来发展的趋势；谈平台、谈案例：讲述公司搭建的平台及支持政策，并列举从中获利的人群；谈发展、谈利益：基本法盈利模式的演示。3、谈话逻辑：消除异议：通过市场形势、内外部利好政策、公司搭建的平台，引导被面谈者坚定信心；多重激励：以不同阶段发展为目标，鼓励被面谈者晋升、做主管、做大主管。以“基本法”收入为主线，引导被面谈者坚定目标做组织发展。

1、步骤目的：从规划中指明方向。2、关键点：目标确定、目标细分：树立终极目标，并且细化具体达成路径，制定成即时目标（剥洋葱法）；圈定重点人群、具体举措：找到达成目标的关键人物，制定具体的达成计划。3、谈话逻辑：目标制定：与被面谈者达成思想上的共识，确立长期目标并细化分解为短期目标（剥洋葱法）；明确举措：梳理具体达成路径并制定行事历。利用“剥洋葱法”逐步细化、分解目标，直至不可再分。

A1-现状分析——参考话术，主管：恭喜你学成归来。你的老师反馈你在班上表现很好，能够和老师积极互动，还拿了优秀学员，是吧？新人：是的。主管：培训感觉怎么样啊？这次培训有什么收获？新人：感觉不错，收获还是挺多的，对保险和行业了解的更多了。主管：公司和行业都发展的挺好的。问一句，家里人支持你吗？新人：家里人知道我来培训，但只是不反对，没有表态支持。