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增员面谈概述操作要领及演练50页.pptx

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        通过一套科学规范的操作流程,运用必要的工具和恰当的方法,按招募标准对准增员对象进行吸引及选拔过程,进而达到增员促成和筛选优质新人的目标。在职场面谈中我们可以:了解准增员对象的基础资料--理性,观察准增员对象的从业态度--感性。

操作要点 :(1)准增员对象进入面谈室时,面试官起立,与准增员对象握手,并

示意准增员对象坐下;(2)面试官请准增员对象做一分钟自我介绍,并在三级面谈表上随时做好记录,如果准增员对象的介绍很简单,面试官可通过提问的方式了解准增员对象的信息;(3)面试官要注意倾听,不要随意打断准增员对象。

(二)了解准增员对象基本情况1.目的:了解准增员对象的从业资质、可能遇到的障碍、择业的困惑,以便更有针对性地进行面谈,解决准增员对象的困惑。2.五个必问:了解我们这次的活动吗?之前是否了解过保险?人脉关系如何?(居住年限,职业),家里人是否支持?培训4天是否有空?面试官根据准增员对象选择三个择业的需求进行面谈,要注意排在第一位的需求要重点讲解,排在第二位、三位的需求其次。该环节要面谈2个方面的内容:合理追问、需求满足。

2)沟通寿险工作可以满足其需求:收入构成:一是佣金,最好可达40%左右,甚至可以一次销售领取20年收入;二是基本法收入,最多达10项收入;新人有津贴:长达12个月基本法新人津贴、公司阶段激励措施,最高可达XXX元;上不封顶:营销员收入排行榜(10万以上年收入)、典型案例。

范例1:准增员对象的择业需求是“金钱收入”,重点介绍:不提底薪,提高薪,收入无上限,努力能成功(1)明确说明新人一年的基本法收入,不隐瞒,不夸大。(2)收入无上限(佣金体制:高佣金、底薪+续佣模式);(3)多劳多得,公平公正;(4)收入结构多元化(业务范围不断拓宽:人身险,车险,财产险,团体险、广发业务等内容)

问:您目前的工作可以增进个人成长吗?答:一般,帮助不大。问:您最希望提升哪方面的能力?答:增加知识、文化。

2)沟通寿险工作可以满足其需求:

1.制式培训:最有销售经验的主管和最优秀的讲师授课;

2.外出培训:参加国内、亚洲、世界最顶级的保险盛会;

3.表彰培训:总、省、市公司的各类省外表彰培训。

    **先生/女士:这次我们公司对这次招聘项目极其重视,未来我们*寿要转型为,集合“保险、银行、证券”这样的综合金融企业,所以对人员的潜质和要求比较高,我觉得这是一次十分难得的机会。你可以先缴纳培训费,既可以获得一份精美礼品,又获得一次学习的机会,到时候如果真的没有办法参加培训,我们还会退还给你们,你又没有任何损失,何乐而不为呢?通过学习,我们还可以掌握更多的专业知识,及时了解我们自己及家人的保障够不够,应该如何配置?而且,如果你和身边的亲朋好友沟通,你也会发现其实很多人都有这方面的需求,说不定就可以开发身边的市场,就算以后不做了,对你也没有任何损失,怎么样,来试一试吧?

要不要跑业务?异议处理话术:我们是保险公司,销售保险是一个基本的事情。其实人一辈子都在做销售自己的工作,就像你现在来我们公司进行面试,不就是在推销自己么?我们所招聘的客户服务专员是服务和销售相结合的,通过服务客户建立与客户的感情进而实现销售,其实销售的点都是相同的,除了产品之外我们要看的就是公司提供的资源、品牌、支持和产品。当然,除了做业绩外,我们更重要的是可以带领团队发展,是进行无成本的创业,我们有三个属员之后就可以晋升主管,公司会根据他们做的业绩给我们提取管理津贴,之后做大团队之后可以提取的利益就越来越多,等到了晋升区经理之后就不需要跑业务了。


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