2019年**个险创新发展转型升级的战略思想指导下，紧紧围绕“一核三新”这一战略目标，持续推进“队伍新增、新筹低改、新人消化”三项重点工作。新人生产线作为有效支撑，起到重要的作用，新人培训队伍建设，是工作开展的前提。有多少专业担当的内勤管理干部，以及积极进取的外勤伙伴和我们一起战斗，是关键因素。为此，总公司培训部就营服营销经营管理中的关键环节：客户经营开发专项课程及工具。客户（人力）清分表既是营销单位基础管理的工具，也是客户经营管理的重要抓手，在人力发展和业务推动中起着至关重要的作用，让队伍清晰自己的客户群体，帮助新人明确自己的准客户，确定拜访对象，为推动新人活动、转正、晋升，规划有效的达成路径，这一动作是检验机构基础管理成效的试金石。

什么是人力清分，清分指清理、分类与归纳，人力清分就是不同阶段按照不同经营目标及重点，对现有队伍人力进行分类、整理和盘点，围绕清分出的战斗人力想办法、找措施，从而达成营销阶段目标。客户清分是根据“交集-交情-交易”，根据当期营销主题及产品策略，对每位新人的客户进行分类、盘点，清分出短、中、长期不同阶段经营的目标客户，更有针对性的开展营销工作，人力清分与客户清分是一体两面，同步进行，清分是一切工作的开始，备注：说明人力清分就是摸清真正的战斗人力，使后面的工作有方向、有目标、更易达成。

清分的重要性，人的经营管理是经营管理的核心，任何一场战役，客户群开发，以及战斗力量的盘点，永远是最重要的，没有清晰合理的人力清分以及客户清分，管理动作将无从下手，营业单位进行人员的分类、分层、分节奏的管理，将会使目标更清晰、达成更高效，人力清分与客户清分是新人生产线基础工作的基本功。备注：营业区的经营应该是以人为本，抓住关键人群才是制胜的法宝，同时要做好分层级人员的管理，以确保营销目标的达成。讲师可举例说明,如：月初推动的人力是谁，月中、月末的是谁。

目标明确——围绕阶段目标进行人力清分，阶段目标不同，清分的标准则不同，明确目标是人力清分的基础。例如：阶段目标是新人指标的拉升，那么，新人就需要清分清晰。根据当下公司产品策略，推动节奏，待开发突破的客户群不同，清分后锁定的群体不同。帮助新人快速识别并甄选出达成当月/当季转正、入星、晋升目标的客户，提高效率，提升信心，相应的培训与辅导训练，围绕这一清分结果展开。

清分要点——目标明确，主题鲜明——当前的营销主题与清分的结合，个人业务经营主题是业务推动和组织发展，在大主题下需要做好不同阶段、目标的人力清分，如：新人人力清分、绩优人力清分、新增人力清分、考核晋升人力清分等等。营销主题是人力清分的方向，方向找准了，后续的工作才能有成效。客户清分中，根据分类，可以锁定加保、转介绍、以及全险/全单概念，家庭、家族保单等后续不同的跟进动作。举例：有的客户借助公司产说会平台批量销售，有的客户，由主管陪访……   

清分要点——主题鲜明，操作细化——细致清分，落实到人，清分人力的动作基于一线管理干部对当地队伍的了解和阶段的面谈沟通，要充分会议平台，培训班，发挥外勤主管的力量，共同关注到每一个人。复杂的动作简单做，简单的动作持续做，逐步形成月末盘点、月初清分的习惯。清分这一动作，是每位营服经理、组训、外勤主管的常用技能。清分的要点——操作细化，清分的四个结合，清分不是静态而是动态的，需要与营销节奏相结合、与客户管理相结合、与组织发展相结合、与人员培养相结合。

清分的应用成果，清分短期能有效达成业务目标，长期坚持则能完善部组架构、优化组织架构，培养出高绩效、健康型的营销团队。备注：人力清分是一项基础营销管理动作，需要长期坚持，清分本身不是目的，要做到“四个结合”，并始终跟进管理动作，才能有成效。结束语，借助系列客户清分及人力清分工具，确保新人得到有效辅导跟进，消化新人、留存新人。