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高净值客户经营之道22页.pptx

  • 更新时间:2019-12-25
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如何斩获大额保单,心得分享,保持业务高绩效——观念分享,市场不缺有钱人,高净值人群在持续增加,有钱人对养老和财富传承的需求更强烈,寿险保持高绩效的核心法门是“转介绍”,从产品销售、到理念销售、再到情怀销售是质的飞跃,年缴1000万以上标保的大额保单,会越来越多,客户是人,不是神,不能太敬畏,对等心态很重要,性格不好复制,但方法好学习,关键看你是否钻研,优秀的业务精英,都有专属的一套“成交技巧”,实战分享:和高客见面,做哪些事前工作对获取信任有帮助?我的理解和应对之道,重视价值甚于价格,需要较强的信任背书,相对普通客户更为复杂的背景,时间宝贵,重视效率,重视专业,只愿意和转业选手打交道,自信因而需要被尊重,原以为自己认可的服务买单,高客在乎的就是我要处理的问题,我的理解和行为方式就是解决办法。

挖需求——高客到底需要什么,不同的高客特点不同,但我发现有一个共同的特征:越有钱,越不安,越有钱,越焦虑,越有钱,压力越大,挖需求——高客到底需要什么,高绩优和高净值客户交流如果有一件事必须做:那就是——让客户开心,帮客户调节压力,高客不会随便浪费时间,因此最多2次沟通切入保险正题,知道客户做什么行业,这个行业当前状况,高客不需要太贵重礼物,但需要心灵慰藉,各类佛金、茶叶、学习历史、学习心理学,找到客户痛点,帮助客户缓解内心压力,实战分享:一个接触高客的小故事,场景重现,基层销售讲产品,中层绩优讲理念,高级绩优讲故事,顶级绩优讲情怀,讲故事的标准:像看电影,有画面感,像看小说,有参与感,像谈恋爱,有共鸣感,讲情怀的标准:快乐着你的快乐,悲伤着你的悲伤,让客户心灵舒适。

实战分享:一段话,让在场绩优感受画面感和幸福感,销售流程分享——促产品,产品利益演示表,好产品+真诚+专业服务=100%签单,信心比黄金更重要!**拥有市场最好的理财保险产品,我们拥有最专业的规划能力和最真诚的服务,就是成功的保证!没有理由认为,比我们富有的人,却比我们傻,不知道我们拜访的目的是什么,唯有真诚方能打动客户。销售流程分享——转介绍,获取客户信任,客户把我们当朋友,自然就具备了要求转介绍的基础。转介绍的过程,是持续服务客户的过程,客户需要真实的朋友,而不是产品推销员。分享知识,缓解压力,调节健康,TOP SALES的高效销售方法,找不到客户,只能陌拜、扫楼、没有针对性的打电话......浪费大量时间在寻找业务的最终决策人上,见了三次客户才敢提出签约,不知如何达成业绩目标,只能拿到低收入,经常被拒绝,心态非常痛苦,能够迅速筛选出并找到有需求、有付款能力的精准客户,最多2次就能见到决策人物,通过不停提出Close要求,来实现签单,学会分解业务目标,坚决执行,最后200%达成,拿下高佣金,不怕被拒绝,每日有客户,每天有收入,非常Happy,普通的销售方法,绩优的销售方法。

签单过程的成功感悟,第一条:不要怀疑客户的财力,第二条:高端客户也是人,不要害怕,第三条:找到适合客户的产品,第四条:把理念和产品讲明白,主动帮客户下决定,第五条:别人都要做,今天不做未来也要做,第六条:保险是必须品,专业的事情交给专业的我做,你赚钱就好,第七条:银行存款什么时候都能存,保险不是什么时候都能,第八条:保险是一件需要认真思考的事情,第九条:如果客户沉默了,继续帮客户下决定,第十条:(大家学到了什么......),观念一变,全部就变,绩优养成之路——从产品到理念到故事再到情怀,签单百万之路——从情怀到故事到理念再到产品,一个绩优的成长,就是从产品到情怀的成长过程。一张百万保单的签订,就是从情怀到产品的倒推演绎过程。“故事”和“事故”,只是前后换了更换了一下位置。


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