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走近中高端客户34页.pptx

  • 更新时间:2019-12-25
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在我们销售过程中,遇到很多的客户,非常关心一点,就是这些资金该如何进行合理的安排才是最科学的,你跟他说把资金都放在某一个单一产品中,比说保险,是没有办法说服客户的。我们会发现客户有很强的欣赏能力和评价能力,他这种评价能力得出来的结论是你说的有利于他本人 还是有利于你,你有没有站在我的角度为我着想。我们的客户也开始由原来的粗暴型的去欣赏产品开始走向什么精细化的和更科学的欣赏产品,所以我们的定位同时都要发生很大的改变,你和你的团队要走向哪里?是仅仅从事保险的从业者,还是要成为一个综合金融的服务人员?(停顿)

我们知道所有的金融工具都有不同的使命和属性,为客户配备金融工具时,一定是基于客户的需求的,所以当我们给客户在进行安排工具的时候要深度的理解或者叫挖掘客户,客户的需求到底是什么?同时,我们还要学会“专业销售”,专业销售就是站在客户的角度,站在不同的经济背景下,给客户进行一对一的分析。我们如何具备这些思维呢?今天《创富训练营》就是带领大家从一个全新的角度,用全新的服务新思维,为我们未来的做好安排,也可以说是站在未来安排现在我们的职业定位是什么。

今天的课程内容可以从四个关键词进行解读,第一,困惑。我们作为一名保险从业者在面对中高端客户时的困惑是什么?我们在与客户打交道的过程中一定有这样的感受,那就是客户的需求是多样的,不只是一个保险产品就可以满足他所有的需求。我们会觉得有些问题我们是回答不了的。第二,现状。知己知彼百战不殆,客户财富管理的现状是什么?财富是从经济发展而来,客户的财富状况在经济发展中又是不断的变化的,我们想了解客户,要先了解客户对于财富的管理处于什么状态,问诊之前先把脉。第三,焦虑。中高端客户在财富管理的焦虑是什么?我们要对接中高端客户,必须读懂他,读懂他在财富管理这个方面的焦虑,当下出现的问题,只要出现问题,你我存在就才价值。第四,目标。我们的目标是什么?这个创富训练营对于达成你的目标起到了什么作用。以空杯的心态进入创富训练营。

客户的疑问,1、产品的万能账户收益是有相对优势,如果我自己的投资可以达到甚至高于5%呢?2、这款产品仅仅从收益的角度来说是有比较优势的,可是我已经有很多投资产品了,这个保险的优势在哪里?对我能起到什么样的效用呢?3、如果现在我每年把100万的资金已经投资于类固收类产品,每年收益6%左右,来应对孩子未来的教育,那么这款产品又有什么优势呢?4、这款产品每年定投100万元,连续投3年,总体领取金额假设1000万左右,未来几十年后的1000万的货币购买力,就怕还不及当下的300万,那这款产品还有这方面的优势吗?5、我现在有300万左右的现金该如何安排呢?都买保险?还是有更优的安排?该如何安排?

当我们在去面见客户的时候,我们问问自己这几个问题:客户的这些问题,我们想到了吗?客户关注的焦点,我们锁定了吗?客户的担忧,我们解决了吗?在接下来的内容当中会给大家从专业的角度来说一一解读:这也是刚才所说的,我们在工作的过程中,会遇到很多的中高端客户,他们很专业,所以我们只谈保险不谈别的,我们是无法进入客户的内心的。从专业的角度来说,站在财富管理的角度来说,站在客户的需求的角度来说,如何给客户进行资产的合理安排,遇到这样的客户的时候,我们只是要去努力的找出他的问题,然后选择合适的金融工具给他解决问题。因为,所有的金融工具都有他的使命和价值。

第一、客户强调其他投资收益,我们可以询问客户:高投资是做了什么项目?有没有风险?可以不可以做到持续?所以,我们要先了解我们自己的的理财型的保险,它的投资方向明确不明确,能不能做到连续。第二、要了解客户在当前的经济环境之下,客户的财务问题是和大的投资环境不可割裂的,我们首先要做的是家庭的财务分析和家庭的生命周期分析,家庭在不同的生命周期有着不同的需求和亟待解决的问题,所以他选择的金融工具也不一样。在这里我们要看客户选择的金融工具是否和他所处的家庭生命周期的财务需求相匹配。第三、资产配置中,产品的联动性如何?如果一个经济事件的发生,会不会影响客户的所有资产? 在这里我们看客户的资产配置和否合理。第四,当家庭出现了婚姻问题、财务问题和教育问题,很难保证这个资金做到专款专用,那必须是不是要通过金融工具啊?那我们的保险是不是在这里面会更好?第五,我们可以不用从货币购买力或者是通货抗通常膨胀或者是从收益的角度,去说服客户,我们只需要从保险的特殊功效——专款专用去应对客户的问题。合理安排目的是为了什么呢?帮助家庭实现进可攻退可守。


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