想想我们生活中的购买行为，如果你想买一件衣服，我们通常的做法是：到商场中喜欢的品牌店先看看，导购过来询问时我们通常会回答“我自己看看”，看到喜欢的衣服会试穿，即使喜欢也不会立刻买下，会继续挑选和比较，最后询问导购一些关注的事情（材质、价钱等）后，决定购买。我们购买东西时：无论买什么，大多数因为我认为我需要它（根本）。挑选过程中，我们习惯体验和尝试。购买过程中，我们常做的事情是比较。我们喜欢自己下决定，而不是被推销。如果有一天，一个客户主动问你“我想买份保险，你说买哪个好？” 你会怎么回答？“你想买什么类型的保险呢？““正好我们公司有一款产品特别适合你……巴拉巴拉，秒天秒地秒宇宙。”“我们公司新上市一款产品非常棒……巴拉巴拉，秒天秒地秒宇宙。”“我们公司有一款产品，特别火，我也买了……巴拉巴拉，秒天秒地秒宇宙。”

客户经理：来到国寿以后，我也了解到很多有价值的理念，我和您一起分享下。我给您看这个图（指向彩页图表或者自己画），比如这是我们的生命线（画ⓐ线），从出生到进入社会工作25岁之前，这个阶段称为【抚育期】，在区间标明抚育期，从开始工作到60岁退休这段期间，称为【奋斗期】，在区间标明奋斗期，最后这个阶段，就是所谓的【养老期】，在区间标明养老期，这就是我们人生的三个阶段。从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线（画ⓑ线），因为我们的一生都需要消费。您说是不？客户经理：但我们能赚钱的时间却是有限的,大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线（画ⓒ线），这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用（写ⓓ处文字）。您说是不？

客户经理：可是，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，您说是不？这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病（画ⓔⓕ线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！因为意外可能会导致走的太早，责任未了。（写下“走的太早”）；意外伤残，连累家小。（写下“意外伤残”）；若是受到大病威胁，还需要花费不少的治疗费用。（写下“大病威胁”）。如果我们的支出费用大大的超过收入费用，生活质量就无法保证。您说是不？客户经理：我们人生还有一个问题就是活的太久，没钱养老。（写下“活的太久”）活得越久我们需要支付的养老费用就会越多。人生会面对很多不确定的未来，所以说面对未来不确定的风险就需要花很少的成本通过保险做出确定的安排，您说是不？

“缺”零保障：保险是保未知的风险，意外和疾病是未知的，不可预测的，所以我们无法预知未来的风险来自哪里。意外是我们必须考虑的基础保险，它缴费低、保障高，一年才交几百块就拥有几十万的保障。加保：您现在拥有**的意外保障，意外是身价的体现。建议原则：20万基本保障，100万驾乘风险保障，“缺”零保障：每个人从出生开始都会一步步走向年老，可能我一生中疾病和意外不一定会发生，但是每个人都会老，所以在我们有能力、年轻健康的时候一定要对未来做一个完美的规划。您是如何规划的？加保：你养老规划已预备了**多，让您老年生活更完美，在不影响我们生活品质和生意资金链的情况下，建议用家庭收入的15-20%来规划就好了，因为保险是用闲钱来规划和打理的。依你家庭经济状况，您可以算算大概还有多少规划空间？建议原则：家庭收入15-20%。