寻找潜在准主顾的原则，成功不仅与加入寿险销售前的人际关系有关，更要视认识的新面孔有多少而定，培养一种潜意识，一有机会就问自己：这个人会不会成为我的客户？直到证明他们不能为止，高业绩取决于拥有的销售线索（准主顾名单）是否足够多而且实际，将大部分时间花在希望较大的潜在客户身上，希望不大的客户暂缓拜访计划，避免浪费时间，为确保客户储备名单的有效实施，名单上每划掉一个，就必须增添两个，打赢心理战——先说服自己才能说服他人，销售是一项高尚的职业，其实每个人都可以成为推销员，我代表的是一家实实在在的公司，它的信誉无庸质疑，我是个有能力的代理人，我到这来的目的是帮助人们发现他们所需要的东西，并帮助他们得到它，我能保证人们钱花得值得，并对将来产生重大意义，虽然他们现在还不清楚，当我离开以后，身后应该是个满意的客户，他们对公司、对商品、以及对我们的感觉都非常好，向亲友表明自己的工作（或以朋友圈的方式告知）。

主动要求介绍准客户，利用人情介绍，往往是最有效的一招，但是对一名从事保险销售的人员来说，如何突破心理障碍，坦诚向亲友表明自己的行业，是首先要做到的。等到您能突破这层障碍，进而让亲友认同您的工作，那么，从他们那里得到的准客户将源源不断。收集各类开拓保险行销的讯息，用这些资讯作为销售人员与准主顾沟通的桥梁，准客户与销售人员初次面谈时，心中难免存有芥蒂。为开启准客户心扉、建立沟通桥梁，不妨先转借其他资讯，再导入保险正题。例如，先借用水费、电费、保费、发送公司刊物、生活常识手册、相关企业动态，来做为谈话的引子，待气氛活络后，再慢慢表明来意。

特定行业开拓法，选择某一特定行业，研究该行业的特性、人员构成及近年的景气趋势，取得该特定行业的名单，进行开发工作，以一专门职业作为行销线路，较能受到凝聚的效果，但您必须下工夫去了解该行业的特质，同时要事先设计好与该行业成员的特性及需要相配的寿险计划，这会使你的工作事半功倍。社团开拓法，选择自己可以参加的社团，取得会员名单，并了解起背景，主动参与社团活动，建立友谊试着开发客户，利用各种社会团体，如教会、摄影协会等，扩大人际面。此类社团成员背景各种各样，但社团却有其共同的信仰或爱好，可在推销中起大作用。例如：可将宗教信仰与保险的互助、助人利己的精神相结合。

展会开拓法，要求自己参加各种展览会，选择摊位上前询问有关的问题，掌握此厂商及工作人员本人的背景资料，各类商品展览会聚集许多参展厂商，而他们乐意参观人士前来询问，所以不怕拒绝的上前询问有关这家厂家的各种问题，尤其是一些少人参观的摊位，从影楼获得新婚的资料，拜访新人的双亲，建议其劝服新人为未来谋求保障，索取新人住址、蜜月回家日期、工作单位等资料，婚姻关系的建立，是一个新社会细胞的诞生，是寿险最富潜力的市场。但是直接拜访小夫妻，稍有冒昧，利用父母关爱子女的天性，而先拜访其父母，无形中甚至可能获得一个最具说服力的盟友。至少培养一项兴趣，参加有关的休闲活动，认识同好者，作为寿险推销员，你除了繁忙的工作之外，也应该拥有个人的休闲活动。而如果能借参加活动，如舞会、体育活动、健身等认识到共同嗜好的人，然后从中进行销售工作，必能收到意想不到的效果。