讲师讲解:我们先来看看“保障需求分析表”，这个表分三个模板：正面是保险观念的介绍，这个我们需要简单的跟客户进行讲解，反面分两个模块，一个是数据收集和测算，另一个是回执，用做转介绍。讲师操作：讲师按照分析表内容进行一一介绍，讲师说明:介绍保障需求分析三步骤，填写基本信息、算保额缺口、解释保额缺口，全面收集客户信息，考虑客户实际情况，专业保额需求分析。1.填写基本信息:了解客户基本信息，方便保障缺口计算，a.算退休前生活支出:生活费等基本支出、子女教育、抚养父母费用，b.算负债:房贷、车贷等，c.算已有保额:已经有的保额之和，2.算保额缺口:直观计算缺口，让客户了解自身保障缺口，a.算保障缺口:生活支出+负债-已有保障，b.算重疾缺口:平均重疾支出-重疾保额之和，c.算总保额缺口:保障缺口+重疾缺口。解释保额缺口:进一步激发客户需求，自然转入产品推荐，工具下发:配合《保障需求分析表》，了解表格构成、工具使用，可以为客户计算保障缺口，并通过直观的计算过程和结果的展示，让分析结果更具说服力，有效帮助我们进行促成。

填写基本信息: （掌握客户基本信息，用于保障缺口计算）[算退休前生活支出]生活费等基本支出、子女教育，【业】陈先生，为了计算的准确性，烦请您提供真实信息，这些信息仅用于本次保障需求分析，绝对不用于其他用途，请您放心。【业】您的家庭现在每年花在衣食住行等基本生活支出大概是多少？【客】每个月大概2500吧，一年估计3万左右。【业】那您打算多少年后退休呢？【客】60岁退休，大概还有30年。【业】那从现在到您退休之前，您家庭在衣食住行等生活基础支出方面的费用大概是90万。【业】那您有没有算过，把小孩培养到大学毕业大概需要多少钱？【客】 没有算过。【业】按照现在的情况，除了学杂费外，一般还要参加各类兴趣班和提高班，没有20万以上是很难培养一个大学生的。

算退休前生活支出→算负债→算已有保额，讲师说明:退休前支出计算，逐一解释基本支出（如生活费用）、子女教育、父母赡养。讲师操作：根据投影片上所列信息，带领学员一起计算自身的保障需求。其中基本支出就是客户衣食住行的准备。子女教育需求，则是客户为未成年子女提供义务教育阶段以外教育基金的准备。[算退休前生活支出] 抚养父母费用【业】您现在每年花在赡养双方父母方面大概有多少钱呢，大概还需要赡养多少年？【客】每年大概2万，可能还要20多年。【业】那差不多40万。【业】除了以上这些支出外，您的家庭还有没有其他的支出，比如您是不是经常去打高尔夫球啊，您的太太会不会定期去做美容护理啊，类似这些消费都是属于其他支出。【客】这些比较少。【业】好的，那我们可以看到，您退休前的生活支出总共需要:90+20+40+0=150万。

讲师说明:退休前支出计算，逐一解释基本支出（如生活费用）、子女教育、父母赡养。讲师操作：根据投影片上所列信息，带领学员一起计算自身的保障需求。其中父母赡养费用支出就是客户定期给父母费用，包含生活费用、节日礼品、医疗支出等等。其他支出侧重改善生活品质方面的支出，如健身活动、美容美发等等。[算负债]房贷、车贷等[算已有保额]已经有的保额之和【业】陈先生，您现在还有没有房贷，大概多少呢？【客】大概50万。【业】那您还有没有车贷或其他的贷款呢？【客】没有。【业】那您目前的负债就是:50+0=50万。【业】陈先生，请问您现在是否已经购买了保险产品，具体包含哪些保障呢？【客】自己还没有买，但公司都给我们买了。【业】公司为我们提供保障，只是在我们服务公司的这段期间，一旦我们工作发生变动，这些保障就都没有了。所以公司提供的团险是不计入已有保障里面的。