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保额销售法回顾演练33页.pptx

  • 更新时间:2019-11-23
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讲师讲解:我们先来看看“保障需求分析表”,这个表分三个模板:正面是保险观念的介绍,这个我们需要简单的跟客户进行讲解,反面分两个模块,一个是数据收集和测算,另一个是回执,用做转介绍。讲师操作:讲师按照分析表内容进行一一介绍讲师说明:介绍保障需求分析三步骤,填写基本信息、算保额缺口、解释保额缺口,全面收集客户信息,考虑客户实际情况,专业保额需求分析。1.填写基本信息:了解客户基本信息,方便保障缺口计算a.算退休前生活支出:生活费等基本支出、子女教育、抚养父母费用b.算负债:房贷、车贷等c.算已有保额:已经有的保额之和2.算保额缺口:直观计算缺口,让客户了解自身保障缺口a.算保障缺口:生活支出+负债-已有保障b.算重疾缺口:平均重疾支出-重疾保额之和c.算总保额缺口:保障缺口+重疾缺口解释保额缺口:进一步激发客户需求,自然转入产品推荐工具下发:配合《保障需求分析表》,了解表格构成、工具使用,可以为客户计算保障缺口,并通过直观的计算过程和结果的展示,让分析结果更具说服力,有效帮助我们进行促成。

填写基本信息: (掌握客户基本信息,用于保障缺口计算)[算退休前生活支出]生活费等基本支出、子女教育【业】陈先生,为了计算的准确性,烦请您提供真实信息,这些信息仅用于本次保障需求分析,绝对不用于其他用途,请您放心。【业】您的家庭现在每年花在衣食住行等基本生活支出大概是多少?【客】每个月大概2500吧,一年估计3万左右。【业】那您打算多少年后退休呢?【客】60岁退休,大概还有30年。【业】那从现在到您退休之前,您家庭在衣食住行等生活基础支出方面的费用大概是90万。【业】那您有没有算过,把小孩培养到大学毕业大概需要多少钱?【客】 没有算过。【业】按照现在的情况,除了学杂费外,一般还要参加各类兴趣班和提高班,没有20万以上是很难培养一个大学生的。

算退休前生活支出→算负债→算已有保额讲师说明:退休前支出计算,逐一解释基本支出(如生活费用)、子女教育、父母赡养。讲师操作:根据投影片上所列信息,带领学员一起计算自身的保障需求。其中基本支出就是客户衣食住行的准备。子女教育需求,则是客户为未成年子女提供义务教育阶段以外教育基金的准备。[算退休前生活支出] 抚养父母费用【业】您现在每年花在赡养双方父母方面大概有多少钱呢,大概还需要赡养多少年?【客】每年大概2万,可能还要20多年。【业】那差不多40万。【业】除了以上这些支出外,您的家庭还有没有其他的支出,比如您是不是经常去打高尔夫球啊,您的太太会不会定期去做美容护理啊,类似这些消费都是属于其他支出。【客】这些比较少。【业】好的,那我们可以看到,您退休前的生活支出总共需要:90+20+40+0=150万

讲师说明:退休前支出计算,逐一解释基本支出(如生活费用)、子女教育、父母赡养。讲师操作:根据投影片上所列信息,带领学员一起计算自身的保障需求。其中父母赡养费用支出就是客户定期给父母费用,包含生活费用、节日礼品、医疗支出等等。其他支出侧重改善生活品质方面的支出,如健身活动、美容美发等等。[算负债]房贷、车贷等[算已有保额]已经有的保额之和【业】陈先生,您现在还有没有房贷,大概多少呢?【客】大概50万。【业】那您还有没有车贷或其他的贷款呢?【客】没有。【业】那您目前的负债就是:50+0=50万。【业】陈先生,请问您现在是否已经购买了保险产品,具体包含哪些保障呢?【客】自己还没有买,但公司都给我们买了。【业】公司为我们提供保障,只是在我们服务公司的这段期间,一旦我们工作发生变动,这些保障就都没有了。所以公司提供的团险是不计入已有保障里面的。


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