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如何收集孤儿保单客户资料目的准备37页.pptx

  • 更新时间:2019-11-21
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总结收集孤单客户资料的三大目的,可以解决我们一开始抛出的几个问题,让收展员的客户服务工作更顺畅,从而赢得二次开拓,收获财富。通过收集孤单客户资料,不仅可以更快找到孤单客户,也可以获得保全讯息,比如:在收集客户信息时,可以发现客户的信息是否齐全,是否需要办理变更等保全手续,也可以了解客户现有保单情况,是否到期或有生存金需要领取等,这也是服务的切入点;而找到客户服务的切入点,就等于获得沟通讯息点,通过更充分的了解,确保沟通有效而顺畅;在沟通中不断的进行资料的收集和补充,通过保单体检的方法,挖掘客户的保险需求,获得客户的销售讯息!对客户越了解,客户服务和销售的切入点越精准、越对口,直接提升客户服务满意度,也将决定孤单经营的效率和成交率。

收集孤单客户资料,贯穿整个孤单服务流程(如示意图)收展员根据公司提供的客户基本资料,利用格式化的工具,通过各种途径,完善客户资料并进行有序归类,并在为客户服务的过程中,通过充分的沟通交流,对基本资料进一步的收集和补充,使客户得到专业化、高品质的服务,进而赢得二次开拓的机会。这是一个有目的、有标准、有流程的过程!过程越极致,结果越美好!孤单的事实性资料一般包括两方面:1、客户本人的基本信息,包括1、姓名、性别、身份证号码、单位/职业、职务、地址、电话、家庭成员、原业务员\保全员、年龄、收入状况、受教育程度;2、家庭现有寿险保障情况,包括保险公司、险种名称、保单号码、被保险人、生效日期、保单期限、保险金额、交费方式、交费次数、保险保费;这些信息我们一般在国寿E家、云助理等系统里可以直接查询到,是我们了解客户的最基本的信息,这些信息是否齐全,不仅决定着能否有效找到客户,关键是可以有效找到接洽客户的服务切入点。孤单越齐全,越方便我们做孤单分析,更了解客户,让我们在孤单客户经营中能张得开嘴,迈得开腿!《孤单分析》课程中会做详细的介绍。2、看生效日:理清客户办理保险的年、月、日,为整理客户家庭保单,合理安排客户保费交纳时间做好计划。不要把客户所有的保费都集中在同一时间办理。3、看地址:一般情况下客户会将家庭地址或是身份证上的住址留在保单上,根据客户(曾经)居住地分析客户基本个人信息。侧面了解客户经济。4、看保费算保额:查条款书,要注意找到相应的条款书,例如康宁险种费率的变化。5、看险种:查条款书学习条款,能脱口说出客户的利益,注意不要跟客户说每三年领9%,而是每三年领1800元。6、看缴费方式:为安排二次保单的险种设计思路做铺垫,注意缴费期限的长短组合。7、看关系:看投保人与被保险人的关系,根据客户所交保费看被保险人的年龄,看投保人的家庭关系、社会关系等

孤单客户资料收集是一个过程,在这个过程中,收集到客户信息不仅是目标,更是一种获客借口,可以产生延伸性资料,比如1、借助收集孤单客户资料,收集邻居信息、同事信息、乡亲信息等;案例说明:获客案例:苏州张劲总分享过,拿着孤单资料,在孤单客户所在区域(村、小区、单位),以找到孤单客户办理保全服务为借口,挨个询问,同时留下名片,并逐一粗略收集简要信息;第二次,带上小礼品,再以“感谢”的借口,再次逐一拜访曾经询问过的村民/居民/同事,以收集更全的信息,为下一步经营做好铺垫。2、通过客户的职业、爱好等,收集相关常识信息;与客户进行有效沟通,自我包装非常重要,自我包装不仅包括外在形象和专业,也包括是否做到让客户“找到知己”“刮目相看”的感觉,这就需要提前收集与客户职业、兴趣爱好相关的常识信息。


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