二次开拓的目的与意义（1/2），1、孤儿保单资源是收展员手中的重要资源，是生存和发展的土壤，2、以保单服务为沟通切入口，较小压力进入销售，3、客户保险需求随着客户的家庭结构、人生阶段而变化，收展员运用好三表，为客户保障分析，提出合理化建议，满足客户需求，从而实现从家人-家庭-家族的永续经营，二次开拓的目的与意义（2/2），服务为先：从客户的保单服务开始，做好保单保全，保障分析，以服务赢得信任，先交往，有交情，再交易，客户为上：对客户情况如数家珍，以客户的需求为导向，切实做好保障建议，忠诚为本：对待客户以平和、平常的心态，态度严谨、方法细致。

在二次开拓的时候，因为从服务切入，所以我们从收展员的工作职责角度上来说，对于开拓要有良好的服务意识，服务为先：孤单客户刚开始接触，客户会有些不信任，我们从保单服务开始 ，做好基础的保单保全服务、保单整理，给客户提出合理建议，用服务用专业赢得客户的信任。客户为上：首先要对客户的情况了解透彻，比如家庭情况、购买保险情况等等，所以，二次开拓要基于对于客户的了解，前期进行交往，建立交情，才能准确分析客户的实际需求，以此为导向，而不是就产品卖产品。忠诚为本：我们是去为客户服务的，所以对待客户的心态要平和，以平常心对待，对待客户既要热情，又要细心，保单整理与分析要严谨、准确。以不卑不亢的姿态去进行二次开拓，客户买，最好，不买，也不要紧，我们继续做服务。

为什么要做开拓前的准备？有句话说：不打无准备的仗。如果去见客户面谈，和客户分析他和他的家庭的保障状况，一点准备都没有，肯定不会得到我们想要的结果。开拓前的准备，是为了熟悉客户的保障情况，通过对客户家庭保单的梳理，对客户的基本情况掌握了，才能为后面的开拓提供依据。客户的保障情况的了解，是基于前期收集客户资料的基础上，收集的越详细，分析的越准确。开拓前的准备，也是为了准确分析客户的保险需求，同时，也要为上门进行开拓面谈准备好相应的资料：三表、建议书等。

讲师强调保单分析的重要性，举例说明，为什么要做保单分析？ (采取互动的方式,提问请学员回答)其实在我们的工作中，大家就会理解到做保单分析无非就是以下几种情况：1.很多人往往意识不到自己的需求所在，保险需求是隐性的，我们要帮助客户挖掘出来。2.处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的，所以要对客户目前所需要的保障提出建议。3.客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们所推销的。什么是他们需要的？就是能帮助他们解决问题的产品。

有效地为二次开拓提供理论依据。如何体现收展员的专业性？为什么我建议你购买这类产品而不是其他？保单分析为我们提供了理论依据，让我们与客户交谈时显得更专业。我们学会做保单分析是我们对客户的一种负责，体现我们的专业性，同时也是客户来接受我们的一种更好的方式。现在家庭保险意识加强了，特别是家庭中有了孩子以后，都会给孩子买保险。但是大家有没有发现这种情况，家长每年给孩子交纳很多的保费，而自己却没有保险或者只有少量的保险。其实，这样的情况很多，而这些客户都没有正确买对保险，买对人。

大家来看一下我们的631法则，6是指在家庭占比中家庭的第一支柱占到60%，第二支柱占到30%，其他人员占到我们的10%，大家知道为什么要这样分配吗？(采取互动的方式,提问请学员回答)如果是你，你会怎么做，我们在买保险的过程中可能第一考虑的是我们的孩子，因为在我们的思想在孩子是我们未来的希望，可是大家有想过如果家里的第一顶梁柱发生的意外，那我们这个家庭怎么办，接下来的生活、保费家庭怎么承担，而如果我们第一顶梁柱身上占到多数的保险，那保险公司赔偿下来的钱至少不会影响我们家庭3-5年的生活费用，大家觉得这样对吗？631法则，是与客户去进行家人-家庭保单开拓非常好的科学依据。