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收展孤儿保单二次开拓的目的意义流程工具46页.pptx

  • 更新时间:2019-11-20
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二次开拓的目的与意义(1/2)1、孤儿保单资源是收展员手中的重要资源,是生存和发展的土壤2、以保单服务为沟通切入口,较小压力进入销售3、客户保险需求随着客户的家庭结构、人生阶段而变化,收展员运用好三表,为客户保障分析,提出合理化建议,满足客户需求,从而实现从家人-家庭-家族的永续经营二次开拓的目的与意义(2/2)服务为先:从客户的保单服务开始,做好保单保全,保障分析,以服务赢得信任,先交往,有交情,再交易客户为上:对客户情况如数家珍,以客户的需求为导向,切实做好保障建议忠诚为本:对待客户以平和、平常的心态,态度严谨、方法细致

在二次开拓的时候,因为从服务切入,所以我们从收展员的工作职责角度上来说,对于开拓要有良好的服务意识服务为先:孤单客户刚开始接触,客户会有些不信任,我们从保单服务开始 ,做好基础的保单保全服务、保单整理,给客户提出合理建议,用服务用专业赢得客户的信任。客户为上:首先要对客户的情况了解透彻,比如家庭情况、购买保险情况等等,所以,二次开拓要基于对于客户的了解,前期进行交往,建立交情,才能准确分析客户的实际需求,以此为导向,而不是就产品卖产品。忠诚为本:我们是去为客户服务的,所以对待客户的心态要平和,以平常心对待,对待客户既要热情,又要细心,保单整理与分析要严谨、准确。以不卑不亢的姿态去进行二次开拓,客户买,最好,不买,也不要紧,我们继续做服务。

为什么要做开拓前的准备?有句话说:不打无准备的仗。如果去见客户面谈,和客户分析他和他的家庭的保障状况,一点准备都没有,肯定不会得到我们想要的结果。开拓前的准备,是为了熟悉客户的保障情况,通过对客户家庭保单的梳理,对客户的基本情况掌握了,才能为后面的开拓提供依据。客户的保障情况的了解,是基于前期收集客户资料的基础上,收集的越详细,分析的越准确。开拓前的准备,也是为了准确分析客户的保险需求,同时,也要为上门进行开拓面谈准备好相应的资料:三表、建议书等。

讲师强调保单分析的重要性,举例说明,为什么要做保单分析? (采取互动的方式,提问请学员回答)其实在我们的工作中,大家就会理解到做保单分析无非就是以下几种情况:1.很多人往往意识不到自己的需求所在,保险需求是隐性的,我们要帮助客户挖掘出来。2.处于不同的人生阶段,不同的职业、不同的家庭结构,客户对于保险的需求是不同的,所以要对客户目前所需要的保障提出建议。3.客户从我们手上买去的,是他们需要的产品,而不是我们所推销的。什么是他们需要的?就是能帮助他们解决问题的产品。

有效地为二次开拓提供理论依据。如何体现收展员的专业性?为什么我建议你购买这类产品而不是其他?保单分析为我们提供了理论依据,让我们与客户交谈时显得更专业。我们学会做保单分析是我们对客户的一种负责,体现我们的专业性,同时也是客户来接受我们的一种更好的方式。现在家庭保险意识加强了,特别是家庭中有了孩子以后,都会给孩子买保险。但是大家有没有发现这种情况,家长每年给孩子交纳很多的保费,而自己却没有保险或者只有少量的保险。其实,这样的情况很多,而这些客户都没有正确买对保险,买对人。

大家来看一下我们的631法则,6是指在家庭占比中家庭的第一支柱占到60%,第二支柱占到30%,其他人员占到我们的10%,大家知道为什么要这样分配吗?(采取互动的方式,提问请学员回答)如果是你,你会怎么做,我们在买保险的过程中可能第一考虑的是我们的孩子,因为在我们的思想在孩子是我们未来的希望,可是大家有想过如果家里的第一顶梁柱发生的意外,那我们这个家庭怎么办,接下来的生活、保费家庭怎么承担,而如果我们第一顶梁柱身上占到多数的保险,那保险公司赔偿下来的钱至少不会影响我们家庭3-5年的生活费用,大家觉得这样对吗?631法则,是与客户去进行家人-家庭保单开拓非常好的科学依据。


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