讲师用提问的方式，带领学员一起回顾专业化销售流程有哪些步骤呢？分别是：准客户开拓、约访、销售面谈、成交面谈、递送保单及转介绍。五个步骤环环相扣，从任何一个步骤开始都可依次完成整个销售循环。例如，有些朋友，你可能跟他喝茶吃饭的时候不经意间聊到保险，他们就非常感兴趣了，准客户开拓和约访的步骤就可以直接掠过，直接进入到销售面谈的环节。这五个步骤也是可以连续循环的。当前一个客户成交后，他有可能转介绍新客户给你，那又可以进入下一个准客户开拓的循环了，所以它不是一个单循环流程，而是多循环流程。

首先来看准客户开拓环节，大家认为准客户开拓的目的是什么？对！就是为我们寻找到符合条件的销售对象，准客户开拓的要点主要有：成功的路有千万条，开拓客户的方法有很多种。客户就在我们身边，只要能将他变为我们的准客户进而成为客户，我们就取得了成功。是每一个营销员走向成功的基本功，它会使我们在短期内增加营销知识、提升营销技巧；能让我们充分利用时间、抓住机遇；受益无穷。1、一般来讲常用客户开拓方法有哪些？缘故开拓法：就是对你认识的人或血缘关系和亲缘关系的人进行拜访。比如：父母、兄妹、亲友、同学、故友等等，这些人容易认同你、接受你和帮助你，是新人最好做、最容易接受、成功最快的方式。陌生开拓法：是每一个营销员走向成功的基本功，它会使我们在短期内增加营销知识、提升营销技巧；能让我们充分利用时间、抓住机遇；受益无穷。转介绍开拓法：就是利用老客户、老关系来发展新客户，再通过这些新客户来寻找其他的准客户，不断地寻找下去，在动态营销中，永续经营，这是我们用到的成功机率较高的方式。

哪些是我们常用的准客户开拓工具呢？列名单的工具有：客户30表，客户100表，黄金10表等；列好名单后我们还可以通过客户分类表对客户分析打分，进行排序，提高效率。3、我们要掌握优质准客户必须具备的条件：并不是所有人都适合做为你投入所有精力去开发的客户。因为客户也有质量高低之分，他们经济基础如何？对保险的观念是否到位？身体是否健康？你是否能够联系得上了？这些都是你需要考虑的问题。所以最合适的销售对象具备四个条件：有支付能力、有寿险需求、可通过核保以及便于接近。4、随时记录每位准客户的详细资料：为了确保信息资料的完整性，便于以后续有效销售工作，养成随时记录每位准客户的详细资料。

约访的目的：要求见面的机会，约访的要点，1、约访前的充分准备，心理准备：调整心态，不要太紧张。大笑、深呼吸都能够调整我们的心情。建立良好的工作心态，调节情绪，清楚打电话是一项重要而有意义的工作，并用热情洋溢声音感染客户。物资准备：①客户资料：组织好你要约访的名单填写至“电话约访记录本” 中，量要大，要确保熟悉客户的资料。②话术手册：就算话术背得再熟，但很多人往往拿起电话都会比较紧张，特别是一遇到客户的拒绝就不知道该说什么了。打电话前把话术手册放在旁边，同时想想如果我是这个客户有可能会有怎么的回应，把相应的话术在脑海里过一遍。③工具准备：包括笔和纸以及声音清晰的电话。环境准备：打电话前应找一个相对安静的环境，不会被周围的人或事情影响到你打电话。在厕所里不要打电话，在餐桌不宜接打电话，如果必须接时，要离开餐桌，或者转到一边，不可对着菜盘子大呼小叫。在人多的地方和时候，不宜打电话。同时环境太吵闹会听不清楚对方的声音，也会让客户感觉得你对他的不尊重。

电话约访的步骤，步骤一：自我介绍：根据不同的客户进行一些微调，如果是缘故客户跟我们都是认识的，不需要进行确认和提及推荐人，直接进行，寒暄致意，拉进彼此距离。步骤二：道明来意：说明打电话的目的，与准客户拉近距离。要利他性。步骤三：“二择一”法确定见面时间：减少反对意见出现的可能性，使准客户觉得有选择的权利，而实际上客户只是选择面谈时间，而不是选择赴约或是不赴约。步骤四：异议处理：要耐心，有礼貌地听取客户的异议，理解客户的异议，舒缓客户的抗拒情绪，使客户感受到被肯定和尊重，消除彼此之间的隔膜，让客户觉得他的异议不仅是他个人的想法。明确此行目的只有一个简短的约会，让客户不易拒绝，为订立约会时间打下基础。用“二选一”方法要求见面时间、地点。步骤五：（结束语）最后重申见面的日期、时间、地点：明确与准客户的约会时间，有礼貌结束通话，再次感谢客户。