通过本课程的学习使学员意识到接洽的目的和重要性，掌握线上线下不同接洽的技巧和步骤，从而在实践中能面对不同人群，运用不同的方法，成功地接洽客户，为后期销售打下良好的基础。步骤三的销售面谈也是流程的重点部分，它主要解决两个问题：一是打通客户的保险观念，二是掌握客户的保险需求。也许有些人听到“保险”二字就摆摆手，对保险并不感冒或者直接反对，其实这都是观念没到位。那在什么时候观念会到位呢？一般是这两个时候：一是你把他讲通的时候，二是他或他认识的人遇到不幸的时候。

大家希望客户在哪个时候能观念到位啊？肯定是你把他讲通了，对吗？所以我们需要在销售面谈多下功夫，例如多点形象的比喻，多些现实的案例等等。其次，面谈的过程就像医生把脉。通过面谈掌握客户的家庭情况、经济情况、购买保险的情况，主要的目标诉求等等。而一些比较敏感的信息不一定是当面询问，我们可以通过一些零散的信息推理出来。例如客户的收入情况。有些业务高手会提前半小时到达客户居住的小区，先去周边的地产公司转转，了解一下周边的房价。等去到客户家里，他又旁敲侧击地赞美客户的装修啊，借机询问房产的情况：房子地段真好，而且挺新的，什么时候买的呀？客户有可能回答是近期才换的房子，那你就可以根据市价和房子的面积预估价格了。接下来可再进一步地试探，房子一次性付清很厉害啊！客户又可能摸摸头，还好，勉强不用贷款，那证明房子是一次性付清的。这个客户经济基础可不一般啊，不仅可以根据他的身价设计高保额的计划，还值得你深度开发。

本次课程大纲主要分为五个部分。第一部分是我们一起探讨接洽的目的和重要性，其次是了解接洽的常规方式有哪些，然后重点掌握接洽的准备与步骤，包括在接洽的过程中应该要掌握的操作要领，第四部分是针对于不同人群，我们有不同的接洽方法，最后一部分就是通过缘故接洽的示范逻辑告诉大家怎么接洽及进行异议处理的技巧，并通过演练加深对本课程重点内容的消化吸收。

接洽是销售人员与准客户见面时的寒暄、赞美及面谈的过程，目的是建立良好的第一印象，营造良好的面谈氛围，最终目的是尽快切入到保险话题上来。以获取与准客户进一步面谈而达到收集客户资料的目标，为后期销售面谈建立良好印象，打下良好的基础。通俗的说，就是通过接触让准客户喜欢上我们。接洽是销售面谈的第一步，是销售流程顺利进行的关键环节！如果接洽没有做好，那么销售流程就无法进行下去，也就无法取得成功。

首先我们学习的接洽的准备，大家想一下，在去跟客户见面之前，我们应该准备一些什么？（讲师总结和肯定学员的回答）各位学员都说得对，其实在去跟客户见面接洽之前，我们应该做好充足的准备，首先就是要做好资料准备，比如说要准备公文包、计算器、进门小礼品、名片、纸、笔、活动日志、公司介绍彩页、产品介绍彩页、签单资料和保单体检表和保全服务资料等。逐一简要迅速提及行销中必备工具及其作用，并就个人有心得的点（如：笔、计算器、面巾纸、展业夹）稍加强调。有条件的话，可以用实务进行展示 ，条件许可的情况下，笔记本电脑等也应成为展业的必备工具。展业包要定期检查、定期更新，为强调这一点的重要，举一个由于展业工具不全痛失签单的案例来加以佐证，这张灯片和下一张灯片的落脚是告诉学员：准备什么？