课程的主体设计是让职训A阶段新人通过本课程学习和演练，让学员掌握养老险的销售逻辑及逻辑，课程结构分为三个部分：观念沟通、概念强化、方案推荐。（一）观念沟通：（切入观念）引发客户对于未来养老生活的担忧，建立客户及早准备养老储备金的意识。（1）长寿是一个无法回避的风险；（2）社保养老并不足够；（3）“养儿防老”面临挑战；（4）养老需要商业保险补充（二）概念强化：（植入保险）强化客户运用商业保险进行养老保障规划的意愿和紧迫性。（1）年老不可怕，怕在没规划；（2）社保不可少，商保做补充；（3）每年交一点，养老更安心；（4）养老有品质，幸福常相伴。（三）方案推荐：（产品介绍）帮助客户做好养老储备保障规划；推出福禄满堂，可根据在售养老类险种替换。

介绍销售逻辑形成第一部分，观念沟通。新人见客户怎么开口，通过观念沟通几句话，引导新人逢人就能讲。通过观念沟通四句话学习让新人变知道为会讲。介绍销售逻辑第二部分，概念强化。新人见客户如何切入保险，通过强化客户需求概念，切入保险话题。通过概念强化四句话让新人边分析边训练。介绍销售逻辑第三部分，方案推荐。新人通过观念沟通、概念强化等相关内容与客户沟通后自然切入到方案推荐产品讲解环节，做到讲解计划书清晰准确说明。方案推荐通过学习简单明了讲产品。

介绍销售逻辑，明确每一部分需要达成的目标此三部分层层递进关系。观念沟通（切入观念）：根据客户实际情况找准养老观念的切入点，并选择一个合适的开场；概念强化（植入保险）：通过呈现数据、案例等方式对养老风险进行分析，强化客户对养老风险的认同以及激发紧迫感；方案推荐（产品介绍）：为客户推荐一个能应对未来养老风险的方案。观念沟通：（切入观念）引发客户对于未来养老生活的担忧，建立客户及早准备养老储备金的意识。解读四句观念之间的关系，明确观念沟通部分需要达成的效果。现代社会长寿是现实；单单依靠社保来养老确实不能满足退休生活需求；养儿防老子女们压力过重；寻求其他养老补充途径商业保险是很好的选择。

据《2017世界卫生统计》报告显示，进入二十一世纪以来，人类的预期寿命增长了5岁，是上世纪60年代以来出现的最快增幅。2015年全球人均寿命为71.4岁，中国的人均寿命为76.1岁，长寿是一个无法回避的现实。根据全国老龄办数据，2020年我国老年人口将达2.48亿，老龄化社会的加速到来使得养老保险问题愈加重要和紧迫。人社部2015年6月30日发布的“2014年中国社会保险发展年度报告”显示，在剔除财政补贴后，全国养老金“亏空”正在逐年扩大，2019年我国基本养老保险基金累计缺口将达1.21万亿元。政府养老亟待向社会养老转型。

社保保而不包，只能让你吃得饱，但是吃不好！社保是饭，商保是菜！没有商业保险的退休生活是黑白的，社保只能领取最基本的社会保险，维持着基本的生活需求。有商业保险的退休生活是彩色的。拥有幸福美满的晚年生活，养生旅游，建立多彩的生活圈，过自己想要的生活。购买商业保险，成为目前人们规划养老生活最主要的方式。社会养老保险只能维持基本温饱，商业养老保险才能锦上添花。