在《魅力行销》课程中，介绍过FABE的产品说明方法，结合前面介绍过的珍爱幸福的产品特点，与学员一起梳理珍爱幸福的FABE。从每一个产品特点（F），去说明这个特点的优势是什么，这个优势能够给客户带来什么样的利益。在FABE说明方法中，带给客户的利益是最重要的，对不同的客户，利益会有不同的解读，不同的客户关注的利益点也不同。比如有孩子的父母可能会更喜欢少儿特定重疾双倍赔付，年龄大的客户可能会更喜欢28天到65周岁均可投保。讲师要引导学员思考他的客户会更关注哪一点。强调《珍爱幸福》是社区确认函对接产品。

回顾第一天学习过的专业化销售流程的七步中的第一步，计划与活动。通过计划100找到珍爱幸福的目标客户。并借助工作日志安排自己的约访时间。回顾第一天学习过的专业化销售流程的七步中的第二步，主顾开拓。人人都需要重疾险，但并不是人人都能买重疾险，只有身体健康的人才能买。推拉结合，让新人有买保险的紧迫感。并且在选择主顾的过程中，要首先选择有信任基础的客户，从而提升成交率。回顾第一天学习过的专业化销售流程的七步中的第三步，接触前准备。一个专业的销售人员要做好三个层次的准备，物品准备、技术准备以及自我准备。其中，对于珍爱产品销售，要必备为客户定制的计划书以及珍爱简易费率表（学员人手一份），在后面会详细介绍简易费率表的使用方法。

回顾第一天学习过的专业化销售流程的七步中的第四步，接触。接触的核心是为了激发客户的需求，保险对每个客户来讲，人人都需要，但是保险的特质是重要不紧急，所以激发需求的核心目标是让客户感受到需要，并且感受到应该尽早购买。通过对社会现状三高一低的解读，让客户有危机感。讲师可结合身边的例子或故事，让三高一低讲解起来更加生动。三高一低谈重疾话术示例，业：**先生/女士，每个人都希望自己健健康康的，但谁也不敢保证自己不生病，而且现在生病的人是越来越多，得大病的人也越来越年轻。根据权威部门的数据统计，人这一生得重大疾病的几率是72.18％，但随着科技的进步，重大疾病的治愈率也越来越高，治疗费用也越来越高，对吗？客：是啊。

业：**先生/女士，那您说人为什么会生病呢？客：不好说，业：我觉得不外乎三个原因，首先是环境污染越来越严重了，现在汽车尾气、装修污染、噪音、雾霾等等，我们简直就是一些能喘气的吸尘器；然后呢，现在人的生活压力越来越大，节奏也越来越快了，又要还房贷，又要给孩子攒教育费用，还要照顾老人，这些压力就已经够受得了，上班有时还要受老板的气，每天承受这么多的压力又缺乏锻炼，您说能不生病吗？现在的应酬越来越多，基本上每天都要在外面吃一顿，但是，您知道那菜、那盘子都洗干净了没有啊？即使是一次性餐具，您就能保证它是经过消毒的吗？还有农药残留、防腐剂、添加剂等等，在这些因素下，人想不生病都难，不是吗？客：是啊。

重疾三三法的第三个三就是三种应对态度，分别对三种应对态度进行解读，第一种人呢，是宁愿人吃亏不让钱吃亏，这样的人太多了，这种人主要是什么人啊？要不是守财奴就是没钱的人，是吧?第二种人呢，是宁愿钱吃亏不让人吃亏，那你说这种人是什么人啊？其实是家人，一个人生了病，家人就算是砸锅卖铁，也要去看病，对吧？不过，如果真要家人砸锅卖铁是不是惨了点？第三种人即使生病也要比其他病人要享受。

三种应对态度话术示例，业：其实生了病也有三种人，第一种人呢，是宁愿人吃亏不让钱吃亏，这样的人太多了，这种人主要是什么人啊？要不是守财奴就是没钱的人，是吧?第二种人呢，是宁愿钱吃亏不让人吃亏，那你说这种人是什么人啊？其实是家人，一个人生了病，家人就算是砸锅卖铁，也要去看病，对吧？不过，如果真要家人砸锅卖铁是不是惨了点？第三种人即使生病也要比其他病人要享受，当然这种人就是不用担心钱，有足够的钱去治病的人。