课程的主体设计是让启航班学员通过再次学习三讲的逻辑与训练，完善“讲自己”的版本，巩固“讲公司”、“讲保险”，全面掌握三讲的技能。一、通过简单的课程回顾让学员再次认识三讲，完善学员的“讲自己”是本堂课程的重要目的，再通过“讲公司”、“讲保险”的回顾，让学员进行PK演练，加深对“三讲”的认识。二、课程结构分为五个部分：签约班“三讲”课程回顾、完善“讲自己”、“讲公司”回顾、“讲保险”回顾，“三讲”逻辑示范及演练。（一）回顾签约班“三讲”课程，加深学员对“三讲”的理解和认识。（二）完善“讲自己”，完善“认同保险”的案例，完善“追求成长”的内容。（三）回顾“讲公司”,巩固“讲公司”逻辑。（四）回顾“讲保险”，巩固“讲保险”的草帽图画法及逻辑；（五）“三讲”逻辑视频示范。

随堂演练及PK，通过分组PK的方式，让学员进一步加深对“三讲”逻辑的学习。销售面谈是通过面对面的交流与客户建立信任，并确定客户的寿险需求的过程。今天我们学习的是销售面谈中的一个重要部分——“三讲”。在签约班的时候，我们已经进行了“三讲”的学习，那么今天我们主要是完善并建立“讲自己”的版本，进一步巩固讲公司、讲保险的技能。在前面的课程中，大家学习了专业化销售流程，“准客户开拓”就是寻找符合条件的销售对象。只有先找到准客户，才能开展销售活动。约访就是打电话给客户确定见面的时间和地点，这是我们开展业务的关键，是我们必须掌握的一项技能。销售面谈包括两大环节：接洽和三讲。良好的接洽是销售面谈的开始，通过三讲让客户认同你、认同人寿保险、认同**人寿。成交面谈是向客户介绍保障理念，解释为其量身定做的建议书，准确的把握机会进行促成，直至成交。 “递送保单及转介绍”将在后续培训中进行学习。

本次课程有五部分内容：签约班“三讲”课程的回顾，完善“讲自己”逻辑，讲公司、讲保险逻辑巩固，对“三讲”逻辑进行示范后演练。首先学习第一部分，对签约班“三讲”课程进行回顾。“三讲”在销售面谈中的作用；“讲自己” 是为了产生认同。假如有人问你“你为什么要去做保险？”这就给了你讲“三讲”的机会，给了你表达对保险认知、追求事业成功的机会，给了你介绍公司、介绍保险的机会。有效的“三讲”会让你的缘故客户知道，保险是一种科学的制度安排，是爱与责任。从事寿险营销可以帮助很多人，非常有意义。而**人寿又是一家历史久、规模大、品牌响、经营稳的保险公司，值得信赖。讲好“三讲”可以让客户认同你、认同公司、认同保险。

通过“三讲”，能让客户在三个认同的基础上建立信任，这是“三讲”的第二个作用。“三讲”的第三个作用就是打通客户的保险观念，激发客户的保险需求，为后期促成做铺垫。在和缘故客户面谈时可能会遇到这样的情况：刚刚切入保险话题，客户就说“不用说了，我们这么多年交情了，直接介绍一下你们有什么产品吧。”或者说“你直接给我做个方案吧。”客户经理听了往往很开心，立刻就介绍起产品来。但客户听完介绍后会说:“你介绍的这个产品一般，不合算。” 或者说：“还要交那么多年钱，划不来。”等等。 遇到这样的情况，新人往往很受打击。根本原因就是没有先讲“三讲”。所以无论缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，你都必须先讲“三讲”。请大家牢记这一点。所以无论缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，你都必须先讲“三讲”。请大家牢记这一点。