销售面谈是通过面对面的交流与客户建立信任，并确定客户的寿险需求的过程。今天我们学习的是销售面谈中的一个重要部分——“三讲”。在签约班的时候，我们已经进行了“三讲”的学习，那么今天我们主要是完善并建立“讲自己”的版本，进一步巩固讲公司、讲保险的技能。课程目标，本节课程将通过回顾、视频示范、演练等形式的学习，帮助您完善并建立“讲自己”的版本，并进一步巩固讲公司、讲保险的技能。

在前面的课程中，大家学习了专业化销售流程，“准客户开拓”就是寻找符合条件的销售对象。只有先找到准客户，才能开展销售活动。约访就是打电话给客户确定见面的时间和地点，这是我们开展业务的关键，是我们必须掌握的一项技能。销售面谈包括两大环节：接洽和三讲。良好的接洽是销售面谈的开始，通过三讲让客户认同你、认同人寿保险、认同**人寿。成交面谈是向客户介绍保障理念，解释为其量身定做的建议书，准确的把握机会进行促成，直至成交。 “递送保单及转介绍”将在后续培训中进行学习。

本次课程所学习的“三讲” 是讲自己、讲公司、讲保险。“讲自己”就是表达我为什么要做保险，“讲公司”就是表达我为什么选择**人寿做保险，“讲保险”就是表达保险是什么。“三讲”在销售面谈中的作用；“讲自己” 是为了产生认同。假如有人问你“你为什么要去做保险？”这就给了你讲“三讲”的机会，给了你表达对保险认知、追求事业成功的机会，给了你介绍公司、介绍保险的机会。有效的“三讲”会让你的缘故客户知道，保险是一种科学的制度安排，是爱与责任。从事寿险营销可以帮助很多人，非常有意义。而**人寿又是一家历史久、规模大、品牌响、经营稳的保险公司，值得信赖。讲好“三讲”可以让客户认同你、认同公司、认同保险。

通过“三讲”，能让客户在三个认同的基础上建立信任，这是“三讲”的第二个作用。“三讲”的第三个作用就是打通客户的保险观念，激发客户的保险需求，为后期促成做铺垫。“三讲”的最终目的，是为了让客户认同保险，激发客户的保险需求，为后期促成做铺垫。“三讲”能够让客户产生认同，建立信任，达成委托，无数业务精英的市场实践证明，保险销售中的大多数困难和问题，都可以用“三讲”来化解。 讲好“三讲”，甚至可以让客户包容新人在产品说明等专业技能方面的不足。操作说明：讲师可举身边实际案例辅助说明。

在和缘故客户面谈时可能会遇到这样的情况：刚刚切入保险话题，客户就说“不用说了，我们这么多年交情了，直接介绍一下你们有什么产品吧。”或者说“你直接给我做个方案吧。”客户经理听了往往很开心，立刻就介绍起产品来。但客户听完介绍后会说:“你介绍的这个产品一般，不合算。” 或者说：“还要交那么多年钱，划不来。”等等。 遇到这样的情况，新人往往很受打击。根本原因就是没有先讲“三讲”。所以无论缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，你都必须先讲“三讲”。请大家牢记这一点。所以无论缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，你都必须先讲“三讲”。请大家牢记这一点。所以说对“三讲”的正确认识，就是坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用同一个版本讲“三讲”。这一点大家要牢记。 这样做的好处很多。首先坚持用同一个版本讲“三讲”，很快就能熟练掌握，“三讲”变得简单了。

其次坚持用同一个版本讲“三讲”，讲得熟练，可以观察客户反应，不断改进，讲起来自然流畅，快速得到客户认同。销售也变得更高效、更轻松。所以在初学“三讲”时，大家一定要先拥有、掌握一套自己的“三讲”版本，并在之后的销售过程中坚持使用，不断改进！注意事项：本张投影片重点强调用同一个版本讲“三讲”，不必介绍客户分类，要求先熟练掌握一个适合自己的“三讲”版本。