制作建议书需要遵循的原理，大家了解吗？根据需求导向的观念，强调根据客户的情况量身定做。准确的客户需求分析是一套科学的方法，应该根据客户的年龄、性别、收入、家庭结构、职业、观念、文化等特点区别对待，比方说20岁的年轻人和50岁的中年人，对于家庭和责任的概念就不一样，他们购买保险的倾向性也就有所不同了。人在不同的阶段所扮演的角色是不一样的，因此需要不同的保障，随着年龄的增长、家庭成员的增添、家庭责任的加大以及收入的增加，保障需求会随之增加。

专家根据我们生活的时间段和家庭结构进行了细致的划分，参加工作到结婚前（2-5年），称为单身期；结婚到新生儿诞生 （1-5年）称为家庭形成期；孩子从小学到大学（9-12年）称为子女成长期；40岁左右的中年人，孩子没有脱离父母，家长收入逐步提高，可以说进入了人生的事业高峰期，也是我们客户群体的重点服务对象；等孩子上了大学，到外地工作或是成家立业，到自己退休前，称为家庭成熟期。

大家了解如何为客户设计合理的年交保费吗？过高会让客户不容易交续保，影响客户的生活质量，过低会导致保障不够，适合客户的才是最好的，结合我们前面学到的在充分了解客户情况，分析了客户需求前提下，我们给客户设计的主险保费要占家庭总收入的10%-20%，附加险保费占总主险保费的10%-20%。因为这样的设计更有其优势：主附险组合保障更全面；以适合的保费获取高额的保障。

案例演练说明，客户资料背景说明，刘先生：30岁，个体老板，年收入25万元左右，家中已有几份保险，目前年交费约为1万元左右。但缺少健康类保险，想为自己投保国寿福终身寿险至尊版。演练要求，按客户资料请为客户设计合理的年交费。并为客户设计该建议书。演练时间：10分钟，演练点评，优点、待改进，操作要点：讲师讲解胶片的内容，布置演练操作要领：由新人自己在手机上进行演练，演练时长10分钟，2人一组，制作结束后互相进行点评，一定要按建议书讲制作步骤进行制作，认真投入讲师巡堂观察学员演练效果。