全预算的基本定义,全预算就是借助一定的工具和方法,科学确定目标,并将目标进行分解,形成具体行动,核算行动所需资源的计划方法。讲师简单介绍全预算的基本定义。农耕文明中,作物的播种、耕耘都需要按照一定的规划也就是农历去进行,想要在秋天收获确定的粮食,春天就要计划好播下的种子。全预算就类似于寿险经营的“农历”。要完成确定的业绩,不能着眼于眼前的任务,而要在前期做好具体的积累客户的规划。就好比是从需要收获多少粮食,引导出需要播种多少种子,这就是全预算制管理。全预算制就是借助一定的工具和方法,将目标进行分解,最终落实到具体行动。用个比喻来说,目标和结果之间是一道鸿沟。我们平时更看重的是订立目标和追踪结果,但是如何从目标到达结果并不清楚。全预算就像在这鸿沟之间架起一座桥梁,大桥的支撑。
我们从我们的报表里可以掌握什么信息?一个主管想要清楚团队的工作状态,一方面靠观察和沟通,另一方面靠数据。但我们主管掌握的团队数据是很局限的,基本上除了保费还是保费。这会给人一种错觉,保费好就是很勤奋、很优秀,保费疲软了就是没努力、没状态,而影响保费的真正来源没有办法量化、没有办法追踪。说到底,保费来源于客户,而客户的成交来源于业务伙伴的经营和付出。追本溯源,客户量、伙伴的投入才是体现伙伴工作成效,并且直接影响保费的因素全预算报表设计的核心原则,就是真实准确地反映这两点,并层层汇总,让主管、营管更清晰地掌握团队动态。讲师介绍全预算产生的历史背景。
全预算产生的前提是营销理念的革新。寿险营销经营自今,从当初的粗放式经营向现在的集约型经营转变,新型营销模式需要给销售队伍带来信心。全预算是遵循现代寿险营销规律和流程的。它可以涵盖从确定目标到客户积累,从开展活动到平台促成,“交往、交情、交易”的三交经营理念形成的整个流程。全预算要求全员参与,预先规划,精准核算,强调经营部署、规划实施、分解核算的三步工作理念。在确定个人目标的前提下,盘点现有资源,根据经营单元特点,规划每个单元发展目标,并面谈落实。每个单元根据目标确定计划,追踪每个单元的目标达成。在确定自己收入目标、发展目标的前提下,首先盘点现有团队资源,并根据每个经营单元的能力、特点、拟定每个单元的任务目标,并面谈落实。督促指导每个经营单元分解自身目标,拟定具体行动计划,汇总成团队整体经营计划。
追踪每个经营单元的目标达成,从而保证自己个人目标全面达成。在确定三大关键人群之后,我们要对重点人群进行逐一、一对一的面谈辅导,以达到帮助各层级人员确定发展目标;并对不合理目标修正,确保个体目标服务整体目标;.将属员目标转换成行动计划;就属员达成目标所需要的投入进行预算的面谈目的。讲师提醒面谈时得对面谈对象进行分类面谈,其中,重点人群及各层级主管由团队大主管直接辅导;其他人群由直辖组主管进行辅导,在面谈时要注意以下原则:要确保属员目标总和要高于团队综合目标;成功的面谈需要面谈者获得属员达成目标的承诺。在完成路径规划后,我们要进入全预算管理基本流程的第四步:行动计划的制定。讲师介绍我们要根据年度及阶段增员目标路径制定周、月度活动行事历安排、重点举措、活动对象。我们可以有通过制定行事历,在主题早会、技能训练、辅导面谈、活动组织和送训练安排内容中落实行动计划。
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