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周经营工作节奏主题内外勤工作模式配套支持含备注114页.pptx

  • 更新时间:2019-08-12
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通过对个险渠道周经营项目的总体介绍,使岗位人员了解周经营工作目标、熟悉内外勤工作模式等内容,掌握相关环节运作要领,为个险渠道做好销售支持工作。总公司计划用两年半时间(2018年7月—2020年12月),在全系统建立周经营工作模式,推进营销职场自主经营,达成稳定并持续提升的月经营绩效目标。周节奏安排1)月度节奏安排:每月一般划分为四周,根据月度衔接实际情况,具体由分公司自行安排。(2)周节奏安排:每周二为周经营的起点,下周一为周经营的结点,全系统统一执行。周一为经营节点,方便组织冲刺;每周可以有两个工作循环,一是周二至周五,二是周六到周一,其中第二个循环作为补充循环和外部市场活动循环。(3)周目标设定:月度长险举绩率、月度增员率、月度保费达成率细化到周(示例见下表)。主题周按运作主体内容可划分为:主管举绩周、全员举绩周、达星主题周、拓客冲刺周。每个周以确定的主题运作为核心,同时兼顾其他重点工作内容,交叉兼顾,统筹运行。

以主题周形式安排的周经营模式参考全员举绩周经营要点1、本周重点:持续聚焦举绩,重点关注新人与未举绩人员。2、早会/市场活动内容安排:周二全员举绩启动;周四 、周五持续安排销售技能训练,周五至周日安排市场活动或产说会;周一追踪全员举绩冲刺目标达成情况。3、重点经营动作:每日追踪活动量。主管持续辅导新人。组织新人平台等。4、兼顾事项:周三固定组织增员主题早会,准主管关注晋升差距预警。活动量管理概述搭建目的模块内容期待行为职场可通过活动量管理了解业务员是否有足够且有效的活动量,了解销售过程中产生的问题,从而给予有针对性的辅导。

线上活动量管理线下活动量管理业务员能熟练运用一套活动量记录工具(线上或线下)主管有效组织活动量检视,使用活动量记录作为辅导的参考职场依照步骤做好活动量管理的工作安排和实施。活动量管理是根据销售流程,梳理对结果有效的市场活动,引导销售人员对活动进行计划、记录、评估和改进,通过督促、检查、反馈、辅导持续提升个人和团队活动效率的过程。活动量管理的三大关键—分步骤分步骤:根据销售流程,梳理对结果有效的七个步骤。名单获取是销售循环的开始,而索取转介绍是最有效的名单获取方法,它可以发生在销售循环的各个阶段。

为什么单列索取转介绍?遵循销售流程,梳理出七个市场活动;准客户开拓切分为名单获取和客户经营,因为客户经营很重要,要重点强调,引导销售人员坚持做;签单收费切分为签投保书和收取保费两件事,是以结果为导向来区分的。月销售活动情况汇总小组总结大早:日常管理功能组组织,各小组对月度小组活动量情况进行汇报,职场经理总结强调。个人盘点当月工作,总结月目标达成情况,检视活动量不足,制定下月目标规划(表①)。小早:个人做月活动量达成情况汇报,主管对小组月活动量及整体情况进行总结(主管表②③)。注:25日大早会,同步完成月度总结及定月目标宣导,节假日顺延。

结果呈现①个人使用《周经营创富盘点手册》,填写销售活动月达成情况,检视不足,制定下月目标;②主管听取属员月度销售活动情况汇报,使用《周经营创富管理手册》,记录好小组销售活动月汇总表,对属员月活动量情况进行分析点评;③主管总结小组各项目标达成情况,使用《周经营创富管理手册》填写工作总结。


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