解决别人解决不了的问题,核心主旨:自己第一法宝,说出条款一定要生活发一定要简单易懂才行。当然将复杂的东西讲得通俗和生活化需要自己的相应的功底才行,所以这方面就是我们专业的体现。案例应用:发生理赔后的人员无法进行增减人的操作。通过举出游乐场旅游的例子来进行说明,生动而且形象。客户投诉公司服务不好,话术:用所观察的进行引导——安静的等客户骂完,因为在听她说的同时,我观察到她办公台上有一张她与他小孩在一中高中部门前的一张合影,等她稍微平静下来后,我首先会与她说:您刚才所说的我很理解,也相信确实有这种事实存在,接着我就从他引为自豪的小孩学校给他打比如:其实就像您小孩在一中那么优秀的学校里学习,一个班级里面40多个学生,总是会有些参差不齐的情况,而并不是每个学生各方面都优秀,也总有一些科目是学得好一些的,有稍微薄弱一些的。您刚才说的这情况其实也一样,在我们**人寿这样一家大型的国有上市公司里,庞大营销员队伍里,也难免总会有个别业务员服务做得欠缺的,就算您换了其他保险公司也有几率遇到的,您给我一次为您服务的机会,让您体验,感受一下**人寿的最优质服务,您看这样行吗?
化危机为生机,核心主旨:通过用心的观察和巧妙的话术可以举例打动客户。要注意技巧和方式,投诉的客户往往是对公司失望,只能你用诚恳专业的态度说明,可以引起转变。显示认同-接下来是观察我们的客户,通a过我们贴近生活的案例来引申,最后是找到突破点对症下料。案例应用:通过客户小孩读书的案例,说明即使再大的公司可能也有服务不是太尽如人意的地方,希望客户可以理解。3、找准关键人物,核心主旨:我们在处理保单客户的时候,往往有的时候没有抓住关键点。老板虽然有时候是掌握着说话权利的人,当时往往老板边上有一两个影响老板决策和判断的人,不要轻易的忽略。要从重点关键人群搞定,这样可以对我们的销售起到事半功倍的效果,而不要找老板刚正面。要多听,然后想到关键客户的弱点。
每天上下班特意留出时间接送,创造可以增进情感交流的时间与空间。计划书除了发给企业主的一份正式的,私下再发一份有详细说明计划书每一条条款版本的邮件给经办人,达到双赢。与企业签单的第一时间拿到经办人身份信息要有动作,记录下生日、加微信了解喜好等。二、提供别人无法提供的服务,1、多发一份计划书,计划书除了发给企业一份之后,私下再发一份详细说明我公司计划书比市场竞争对手的优势的邮件给客户,这样达到一个双赢。客户可以完美的看到自己的保障,而自己又能通过比较的计划书对比其他公司产品,为自己传播个人口碑,为转介绍打下基础。
多给一份计划书,1、第一时间记录信息,2、创造沟通机会,每天上下班特意留出时间接送,创造可以增进情感交流的时间与空间。计划书除了发给企业主的一份正式的,私下再发一份有详细说明计划书每一条条款版本的邮件给经办人,达到双赢。与企业签单的第一时间拿到经办人身份信息要有动作,记录下生日、加微信了解喜好等。2、客户保障手册,自己投入制作以服务企业名义(不能以国寿的名义)的保障手册,内容包含购买的相关产品、理赔资讯,保险小常识,以及保险业务员24小时联系电话。核心主旨:自己制作相关的客户保障手册,告知客户自身的保障内容,了解自身可以享受到的福利。在服务客户来打造属于自己和公司的品牌。相关服务手册也可制作电子版,视企业需求而定。而且这样可以激发更多的转介绍来源。
挖掘别人想不到的需求,话术:您看为什么要增加您购买的这个保额,例如车险的第三方责任险十年前我们一般购买的保额是50万,也就是说若发生交通意外造成死亡,主责方要赔偿50万,而现在已经达到最低赔偿150万!所以保额的增加是需要与时俱进的。挖掘需求,1、利用车险第三方责任险(寿险同理),找到企业最迫切的风险点切入,增加保额,核心主旨:很多人签了单之后面对客户就很发憷了,甚至很少去找客户。但是我们可以在客户的交流中善于激发客户的需求,可以在聊天或者其他方式,提醒我们企业管理者这些客户:我们的风险也是随着社会发展不断增加的,所以我们的风险保障水平也要跟着社会与时俱进。在已经有保险需求和保险观念的客户身上进一步的挖掘他们的购买力。
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