选择专题题材必须要考虑本单位全年的工作安排，一个营销单位一般在年初都会对全年的工作做出安排，如一、二月份培训、激励，七、八月份重点增员、十二月份全力冲刺等，提前应做好准备专题的题材，如准备好活动量推动的专题、增员的好处、为团队荣誉全力冲刺的专题；同时还要配合本阶段的工作重点，如虽然全年的计划中七、八月份重点增员，但目前公司上下大上康恒险种，这时应该重点做好康恒宣导的专题。不同的听众有不同的需求，如对于新人更需要的是心态树立和专业技能，而对于高级营销主管更需要的是团队管理知识，所以在专题题材选择时必须要分析听众要素，分析他们的层次和不同的需求。讲师提问，现场互动：目前我公司团队伙伴按照不同标准，可做怎样不同区分？@按年限，有新人和老业务员，在老业务员中有入司一年、两年、三年以上的；@按级别：业务员、业务主任、业务经理、高级业务经理；@按是否走团队管理路线分为业务员和团队主管，团队主管分为：业务员、业务主任、业务经理、高级业务经理；大家的分类都是很正确的，当然还有其他的区分标准，如年龄、学历等，不同的层次，会有不同的需求，需要大家在团队实践中总结和积累，便于我们更好的做好专题题材的选择。

我们在讲产说会时会运用这样一组投影片，第一张、第二张投影片仅仅通过法律条文得出：债权 〉继承权，收益权 〉债权，从而导出结论：收益权 〉债权 〉继承权。这一组投影片是就是理性了解，在理性了解时，我们常常运用三段论来进行论证。所谓三段论指论证的三个阶段：大前提、小前提、结论。比如：人都要吃东西，张三是人，所以张三要吃东西。大前提：任何单位和个人不得干预……，小前提：债主是人或者银行是单位，结论：债主不得干预……，也就是：收益权大于债权。刚才这组投影片里面运用的方法就是理性了解，根据法律条文导出结论，根据两个小结论导出最后的结论。

这组投影片如果面向懂法律的人士讲授，他们很容易接受，因为他们有一定法律知识的基础。但如果对于普通的客户来讲，就不是很好接受，我来加入一些感性的认知，运用两个案例来进行说明，在进行案例说明的时候，通过提问的方式让客户思考，最后讲师依据所运用的法律条文给出答案。这样，加入了生动的案例，就做到了感性和理性的结合。仅有理性了解是不够的，无论如何艰涩的内容，多么理性的课题，我们都应做到既有理性了解，又要运用一定技巧，达到感性认知。感性认知是如何让人更好地知道的过程。

要做到感性认知，我们可多用图画，多说有关的故事，多做举例及比喻，还可以做游戏，理性和感性的巧妙结合，让我们的课既叫好，又叫座，既条理清楚，又生动有趣了。但是要注意的是，在进行感性认知的时候，其案例、典故、示例的引用也要和理性资料一样，要经得起考证，最为重要的是“度”的把握，二者不能偏废，否则要么出现太理性，像学术会；要么太感性，像故事会。各位，现在做生意是不是都有：向银行贷一点，亲朋借一点啊？（听众点头）还有一个我们做生意的常识，那就是欠债还欠，天经地义。（听众点头）好，我们来看一个案例：张三欠李四1000万，张三身故，留下存款500万，张家和李四都要争取500万存款。