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专题概念素材架构制作篇含备注51页.pptx

  • 更新时间:2019-08-04
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QQ截图20190804095251.jpg

 选择专题题材必须要考虑本单位全年的工作安排,一个营销单位一般在年初都会对全年的工作做出安排,如一、二月份培训、激励,七、八月份重点增员、十二月份全力冲刺等,提前应做好准备专题的题材,如准备好活动量推动的专题、增员的好处、为团队荣誉全力冲刺的专题;同时还要配合本阶段的工作重点,如虽然全年的计划中七、八月份重点增员,但目前公司上下大上康恒险种,这时应该重点做好康恒宣导的专题。不同的听众有不同的需求,如对于新人更需要的是心态树立和专业技能,而对于高级营销主管更需要的是团队管理知识,所以在专题题材选择时必须要分析听众要素,分析他们的层次和不同的需求。讲师提问,现场互动:目前我公司团队伙伴按照不同标准,可做怎样不同区分?@按年限,有新人和老业务员,在老业务员中有入司一年、两年、三年以上的;@按级别:业务员、业务主任、业务经理、高级业务经理;@按是否走团队管理路线分为业务员和团队主管,团队主管分为:业务员、业务主任、业务经理、高级业务经理;大家的分类都是很正确的,当然还有其他的区分标准,如年龄、学历等,不同的层次,会有不同的需求,需要大家在团队实践中总结和积累,便于我们更好的做好专题题材的选择。

我们在讲产说会时会运用这样一组投影片,第一张、第二张投影片仅仅通过法律条文得出:债权 〉继承权,收益权 〉债权,从而导出结论:收益权 〉债权 〉继承权。这一组投影片是就是理性了解,在理性了解时,我们常常运用三段论来进行论证。所谓三段论指论证的三个阶段:大前提、小前提、结论。比如:人都要吃东西,张三是人,所以张三要吃东西。大前提:任何单位和个人不得干预……,小前提:债主是人或者银行是单位,结论:债主不得干预……,也就是:收益权大于债权。刚才这组投影片里面运用的方法就是理性了解,根据法律条文导出结论,根据两个小结论导出最后的结论。

这组投影片如果面向懂法律的人士讲授,他们很容易接受,因为他们有一定法律知识的基础。但如果对于普通的客户来讲,就不是很好接受,我来加入一些感性的认知,运用两个案例来进行说明,在进行案例说明的时候,通过提问的方式让客户思考,最后讲师依据所运用的法律条文给出答案。这样,加入了生动的案例,就做到了感性和理性的结合。仅有理性了解是不够的,无论如何艰涩的内容,多么理性的课题,我们都应做到既有理性了解,又要运用一定技巧,达到感性认知。感性认知是如何让人更好地知道的过程。

要做到感性认知,我们可多用图画,多说有关的故事,多做举例及比喻,还可以做游戏,理性和感性的巧妙结合,让我们的课既叫好,又叫座,既条理清楚,又生动有趣了。但是要注意的是,在进行感性认知的时候,其案例、典故、示例的引用也要和理性资料一样,要经得起考证,最为重要的是“度”的把握,二者不能偏废,否则要么出现太理性,像学术会;要么太感性,像故事会。各位,现在做生意是不是都有:向银行贷一点,亲朋借一点啊?(听众点头)还有一个我们做生意的常识,那就是欠债还欠,天经地义。(听众点头)好,我们来看一个案例:张三欠李四1000万,张三身故,留下存款500万,张家和李四都要争取500万存款。


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