“沟”者渠也，“通”者连也，“沟通”本身的意思是借助某种渠道使双边能够通连。在人际中的交往中，沟通是一种双向交流，就需要双方语言信息的传递，情感的互动，这样才能达到良好的沟通效果。沟通乃是通过语言或其它符号，将一方的讯息、意见、态度、知识、观念乃至于情感，传达给另一方，对方接受并有反馈的过程。收集客户信息的方法，通过发问掌握客户的事实性信息，并找到客户对观念性信息的真实看法，当你想要知道客户的信息时，最好的方法就是向对方询问而获得。在与客户沟通时，20%的时间自己在说，80%的时间客户在说；并且自己所说的20%时间里有80%是在问对方。

有效沟通的关键在于——发问、倾听，1、发问的四种方式：（1）开放式：这种问法应该用在请教别人，或者是请别人帮忙时使用比较好，会给人一种放松感，也会使你的人际关系发展的比较和谐。（2）封闭式：这种发问模式最好用于成交环节，并且你也想快速得到答案，因为当对方回答后你就知道答案了。（3）选择式：选择式与封闭式比较来讲，在尊重顾客的前提下，也让顾客比较容易接受，这也是销售中常用的一种发问方式；节省了回答者的思考时间和思考范围。（4）反问式：主要目的有以下三点：第一，可以把问题反问回去，给自己一定时间来思考答案；第二，可以摸清对方对这个问题他的答案；第三，可以了解对方与自己就问题的含义是否在一个频率上。

收集客户信息——发问，备注：有的时候你与别人沟通时，是不是感觉到你所问出的话，让别人无法回答，或者是回答的内容反而与你的问话无关；究其原因就是你的问话内容给人产生了歧义，或者是给人产生无法回答甚至不想回答的感觉。那么，在沟通过程中，应该如何发问？2、发问的五种技巧，（1）问没有抗拒点的问题：开始与对方沟通时，尽量问一些对方容易回答的问题，也就是说对方不会就该问题有相关抗拒点，而不给予相关回答。适用于寒暄时快速建立彼此的沟通关系之用。（2）问简单、容易回答的问题：当彼此的沟通关系建立后，可以适当问一些与家庭健康管理有关的问句了，并且所问的问题，对方不用想可以直接回答。主要用于往的健康管理方向引导做铺垫之用。（3）问回答“是”的问题：在面谈过程中，要采用问“是”的问题，并且从小的“是”开始问起，当一个人说“是”的次数多了后，自然到后面就会产生惯性也会说“是” 。（4）问“二选一” 的问题：此类问题一般用于面谈尾声，通过引导的方式，让对方只能选择设定好的答案，使用二选一问话方式发问，从而框住对方的发散思维，不去思考那些消极的想法。

问自己知道答案的问题：设计一套问话思路，必须有一个明确的答案；否则，你会被顾客的反问给搞乱的，到时你自己都不知道该问什么了。以上的五种发问技巧，主要是用于排除顾客的疑滤，慢慢让顾客自己发现到答案。 康姐，你好，我叫xxx，是中国人民健康保险的一名线下健康顾问。听XX人说起您对健康管理方面特别关注，因为我和他也认识很多年了，他对我的为人也很放心。他知道你对家庭健康方面非常关注，所以让我和你联系一下，看看能否给你提供这方面的帮助。所以今天我也专程过来，一则和你认识一下，多交个朋友；二则也希望能给你提供些帮助。

切入工作（转介绍客户），xxx有跟我讲起你的简单情况，但不是很详细，所以今天我过来的主要目的是了解一些关于你个人的一些情况，希望你能比较准确的告诉我，我会把您的相关资料进行导入到我们的健康管理系统中，为您的健康建立专项的档案等服务，以便将来能给你提供适合的家庭健康管理计划。