锁定准客户，三种方式，缘故、转介绍、陌生开发。缘故老员工里面的话我们可以有一些我们的亲朋好友啊，微信好友，这些都是我们的缘故市场，那么转介绍的话呢，老客户，比如说保险客户，理赔客户啊，都是我们这些老客户，还有一个就是我们的一个健康管理服务过的一些体验客户发，比如说我们的客户。在一起，我们客户体验的一个健康体验对一个时候听很不错，他就会去推荐给自己的朋友，这个就是那个客户健康管理体验客户的转介绍。

陌生开发的话，可以是社区、农网等地，接下来会继续跟大家介绍一下，通过电话预约、互联网预约、体验预约、亲情预约不同的客户聆听专家“健康讲座”讲座可以是专题、科普、易可以视健康互动式，如：女性专题、儿童专题、急救专场等要从听讲座的客户中提炼客户。 健康讲座拓客法：针对不同的人群可以安排不同的健康讲座，健康讲座主要以健康观念的植入、危机意识的引入、正确的健康观念三部分组成，从健康讲座中参与人群的认真程度和讲座结束的咨询情况来提炼优质客户。

个人专场体检：健康体验，业务人员通过便于携带的简单健康管理服务仪器可以对客户进行健康情况评估，（血压计、血糖仪、脂肪仪、体脂称等）可以免费上门提供检查。（社区居民、商城客户、银行客户、四S店有车一族、大中院校）陌生客户拜访。通过体验活动，提炼优质客户。健康现在成为越来越多人的谈资，请客吃饭谈健康、茶余饭后聊健康、工作办事说健康，尽管健康的关注度越来越高，可是真正能了解自己指标的人确很少，我们在可以通过一些义诊、社区活动、商团客户体验等进行健康体验，并且收集客户的信心，让客户了解自己的健康状况，并且通过健康状况，比如说缺乏什么微量元素、患心脑血管疾病的概率等等呢，通过健康体验加深客户对我们的信任度，从而增加新客户，从中提炼优质客户。

转介绍，它是销售人员的生存之本。哪些人可以成为我们的转介绍来源呢？锁定影响力中心，比如老客户、曾发生保险理赔的客户、缘故、信任你的合作伙伴、体验过公司健康管理服务的客户，如何接触呢？举个例子，可以以健康管理服务为接触点，进行客户邀约，比如体验健管中心的仪器。备注：除了缘故、转介绍，还有一种是陌生开发，它的客户成交时间周期可能会更长，所以主要目的只有一个：大量积累客户。首先，可以锁定一个目标范围，比如社区、街道等，在自己的长期活动范围内，便于后期跟进。比如，可以在社区开展健康保险宣传活动，带简易的便携式健康管理工具，健康问卷等服务社区人员，登记服务客户信息，从而积累大量客户。

纸质问卷，通过纸质健康问卷在公园、社区、医院等人流量相对密集区域调研，面对面给客户直观信任感。年长者居多。电子问卷，借助互联网设计电子《专题健康问卷》通过朋友圈、社群等各种互联网渠道，快速吸引和了解客户健康需求。中青年客户居多，主力消费群体。某地市公司位于当市人流比较多的街区，个险为了拓客，用总公司发放的个人健康问卷，按照每人每天最少收回30份问卷的任务，部分业务人员通过当街形式发放，1小时促成2单累计保费12万，部分客户通过上门登记问卷回收，加深与客户接触频率，了解客户需求，定型为客户制定计划书。