话术要点：重要的事分享给重要的人，姐，我自己作为保险从业人员，这么久以来都没帮你做健康保障，真的是很惭愧。重要的事分享给重要的人，这次我们有这个政策，是最好的投保机会。你买不买没关系，但是作为你的亲人我必须要让你了解清楚，让你有足够的健康保障，不然我真的良心不安，因为仅仅是靠社保是不能解决问题的。

话术要点：唯一的康悦投保机会，张姐，这次的康悦免体检政策对您来说真的是个特别好的机会，以前是45岁以上都需要体检，只要体检基本都过不了。这次可以说是您唯一的康悦投保机会，康悦可以解决治病住院花钱的问题，每天只要几块钱，就可以获得高额的医疗保障，做到看病基本不花钱，帮您建立完善的家庭保障体系，弥补社保的不足。

手册封面切入话术，有理财险无健康险客户，话术要点：补全保障的最佳机会，张姐，您买了这么多保险，但其中却没有健康险。我真的觉得对不住您，因为我的失职，让您的保障严重缺失。不过请您放心，这次我们公司刚好有健康险的优惠政策，也是你补全保障的最佳机会，我一定帮你做好规划，趁这个机会建立起完善的家庭保障体系。

第一部分：健康观念引入，要点：通过反问句，引入健康的重要性，与客户互动，幸福是什么？是美满的家庭？是成功的事业？是永恒的财富？还是高层的地位？都不是，只有健康才是幸福生活的基础，所以健康必不可少，是我们最值得投资的东西，没有健康一切都将没有意义。要点：通过图片论证健康才是最重要的，落脚点：健康才是最重要的，一旦没了健康，什么都没有了。要点：生活环境变化，疾病无法避免，随着生活环境变化，空气污染、水质污染、食品安全等等，越来越多因素威胁着人们的健康。落脚点：未来健康问题将成为困然每一个中国家庭。

第二部分：健康问题无法避免，要点：发病率不断攀升、发病年龄不断下降，而目前重疾呈现出三高一低的趋势。首先，重疾的发病率逐年攀升，根据世界卫生组织的统计人一生患重大疾病的可能性高达72.18%。其次，重大疾病不再是高龄人群的专属，大病的发生却来越倾向于年轻化，最小的癌症患者只有9个月。落脚点：风险无处不在，重疾就在身边，要点：随着科技发展，重疾不再可怕，当然，随着医疗水平和医疗技术的不断提高，治愈重疾不再是遥不可及的事情，有的甚至已经研发了预防的疫苗。但高额的医疗费让大部分的中国老百姓望而却步，甚至不得不放弃治疗的希望。落脚点：得了重病并不可怕，可怕的是得了重病没有钱医治！

第三部分：社保和商保的区别，要点：介绍社保体系，突出社保特点，（1）社保体系：社保是国家给我们的基本物质帮助、保障基本生活的制度，（2）包含五个保险：生育、工伤、失业、养老、医疗，（3）医疗保险：分为新农合、城镇居民医疗，（4）保而不包：社保特点：强制性、低水平、广覆盖，落脚点：社保主要是覆盖面广，但是保而不包，要点：从国家层面凸显商保重要性，面对百姓的困难和社保的不足，国家近年来积极采取措施，不断完善社保制度，号召加强商业保险发展，构建多制度、多层次社会保障体系。（对照表格内容，给客户介绍社保和商保却别）所以现在我们就会看到我们所发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以上、自费和自付部分都需要自己掏腰包，只有白色部分才是可报部分，您看，如果说真的有一个医疗费用，仅仅靠社保是远远不能满足我们的需求的，朱镕基总理也说了，社保只是国家给到我们最基本的保障，只有社保+商保结合，才能完善我们的健康保障。