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深度掘客户真实需求之家庭保障表介绍使用逻辑17页.pptx

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家庭收入表格设计逻辑,特别提醒:我们也可以根据当地的实际情况进行表格的收入和支出项进行DIY设计,家庭保障计划表设计逻辑:客户每年所交保费不超过家庭年收入20%,保证不影响客户的生活品质和续期缴费能力,意外身价险和重疾健康险优先购买,保证家庭抗风险能力,重疾险保额宜以个人年收入5-10倍,确保后续营养康复及收入损失补偿,意外身价险宜以家庭年支出10倍,确保家人可以保证持续生活品质10年不降低,养老金保险设计:缴费金额=家庭年支出/市场利率,例:缴费200万,市场利率5%,每年可领取10万用作家庭年支出。

家庭保障表介绍,家庭保障表的使用逻辑,家庭保障表设计逻辑,课程大纲,一、设计填写表格,1、罗列所有家庭年收入(核算客户缴费能力),2、罗列所有家庭年支出(核算客户所需保额),二、讲解分析表格,3、评判家庭收支情况并给于初步建议,三、导入保险理念,4、描绘意外和重疾可能导致家庭收入中断情形,5、描绘未来退休收入降低的情形分析,6、描绘子女教育未来出国留学的情形分析,7、导入保险理念,设计规划客户需求。

三句话说明客户财务情况,第一句话:收支是否合理?“目前您的家庭收支处于良好/收支持平/不良状态”,第二句话:消费项目分析,“在美容/娱乐/旅行项目上的支出较大,需要适当注意”,第三句话:健康财务模型,从健康财务模型来看还需要增加抗风险能力,家庭保障计划表—五个话术:1、金融资产占家庭总资产的1/2,保险资产占整个家庭总资产的1/3;2、每年支出保费为家庭收入的20%(交费期10年以上的),风险保额应占家庭年收入的5倍(以能完成家庭中未尽的责任为基准);3、保险法第二十三条:任何单位和个人不得非法干预受益人取得保险金的权利,保险资产中受益权>债权>继承权(终身型寿险保单和保障型寿险保单);4、保单中投保人有绝对的决定权和控制权。5、年金型保单在金融市场可以流通融资。

健康意外:您有没有想过,万一发生意外和疾病,收入中断,但您的家庭开销不会减少,您的医疗康复费不会减少,您子女的教育金不会减少,所以未来的收入必须得有强有力的保障。养老规划:您有没有想过,我们总有变老退休的一天,届时我们的收入很有可能会降低,为了保证我们老年生活的高品质生活,这笔养老专项准备金就非常必要了。子女教育:您有没有想过,孩子不能输在起跑线上,提早规划孩子专项的教育基金、未来的婚嫁金、创业金,给孩子一个确定的未来规划。

家庭保障计划表—三个理念:关键点:负责,促成话术:拥有一份意外保障险,可以做到留爱不留债,对家庭负责,拥有一份重疾健康险,可以免去医药费烦扰,对自己负责,拥有一份品质养老险,可以保证未来高品质,对生活负责,拥有一份子女教育险,可以确保教育及创业,对孩子负责,案例演示二,客户背景:李女士,40余岁,2014年5月份经过朋友转介绍认识,购买一份至尊保驾意外险,经济实力雄厚。结果:15年购买60万,16年购买20万,17年购买187万,18年1-3月购买120万,合计年缴费接近400万,客户拒绝:只愿意购买意外险,对其他险种不感兴趣,课程小结,专业家庭收支表助打开客户心扉,家庭保障计划表扩销售心胸格局。


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