第一步：取得客户认同，张大姐，跟您相识这么久了，您一直很关心我，也很关照我，说实话，我能有今天的成绩得益于您的信任与帮助，对我的工作您是否满意，有没有需要改进的地方？第二步：提供姓名或范围，我很高兴，您认为我的服务是有价值的。我也想尽可能地为我的客户提供最好的服务。我之所以这样问您，是因为我很难见到像您这样的朋友：事业有成、有责任感、关心身边的人。对了，前段时间您曾跟我提到您经常和好朋友鲁大姐去打球，她一定跟您一样是一个非常有责任心、有爱心的人。您能不能谈谈她的情况？

第三步：资格确认，她多大了？在哪上班？结婚了没有？小孩几岁了……第四步：询问是否还有其他人选，此外，您心中还想到谁可以介绍给我去拜访的？他叫什么名字？第五步：准确锁定，在刚才谈到的几位中，您跟谁的关系最好？（或谁最热心？或谁最有发展前途？）您建议我先去拜访谁？第六步：重复以上步骤，好极了，可以说您和她是至交了，如果您是她您会想到谁？

转介绍的三个促成，备注：指示在获得新准客户的名单之后， granum 建议采用下面的三步骤促成法:1. 描述您进行准客户拓展的过程。“我告诉您我是怎样与被推介者接触的。首先，我会寄一封信给他介绍我自己，并且告诉他我所从事的工作的大概情况；然后，我就打电话给他，询问是否可以面谈。我发出的询问是否得到肯定的答复就完全取决于他了。您觉得合理吗？”

试探。给推介人看他所推介名单中第一位的姓名，并立刻发问：“您的介绍，您的声誉，对我来说是非常重要的，因为如果没有这些，我也只不过就是一名普通的业务员。我是否可以告诉Bob我和您一起设计过一些计划呢？？”如果得到的回答是“可以”的话，那么就意味着您获准可以在与被推介人接触的时候提及推介人，或告诉被推介人您认识这位推介人。而如果推介人拒绝为您写信给被推介人，或是不允许您在接触被推介人时提及他的姓名，那他会回答“不行”。

概括并强调。事实上在进行销售时，推介人的确具有影响力。告诉推介人是他使您变得不一般“真是太棒了! 如果没有您的帮助，让我有机会接触和您一样出色的人，我现在还处于徒劳无功的状态呢，我也就不会有机会为和您一样重要的客户提供服务了。感谢您的帮助，我会告诉您事情的进展的。

【转介绍促成参考话术】描述你进行准客户开拓的过程。张姐，我跟您说，我是用不同的方式接近不同的人，一般，我会先寄一封信介绍我自己，并告诉她我的工作概况；然后，打电话给她，询问是否可以面谈，具体能否见面就完全取决于她了，您觉得可以吗？试探。您的介绍和您的声望对我来说非常重要，如果没有这些，我也只不过是一个普通业务员而已。我是否可以向她提起我正在为您保险服务？或我是否可以说认识您？或我非常尊重您，不会提及您的名字。总结和强调转介绍人的重要性。真是太好了！如果没有您的帮助，让我有机会接触和您一样出色的人，说不定我现在还处于徒劳无功的状态呢，当然，也就不会有机会为和您一样重要的客户提供服务了，感谢您的帮助，我会及时告诉您事情的进展的，您看这样可以吗？