本堂课用时60分钟，通过三个部分来阐述：以客户需求为导向的销售流程。通过故事引出发现需求的重要。强调发现需求在销售流程中的重要性，结合发现需求、分析保障缺口，量身制作解决方案的步骤和方法，有意识通过为客户提供“需求分析”来打通客户理念，为促成做好铺垫。电话约访意义，约访是指通过微信或电话的方式获得客户见面承诺、确定见面时间及地点。提示：有些客户不需约访，直接见面，备注：讲师讲授约访含义。讲师要强调见面是我们电话约访的最终目的也是唯一目的。无论哪类客户，都是我们可以开发的市场。都需在第一时间获得对方的电话，并进行电话约访。

而电话约访约访的目的只有一个那就是见面，打电话不是用来介绍产品，目的只是见面。约访的关键就是见到客户，因为只有跟客户面对面的交流才可以将你的专业形象和专业知识展现在客户面前，所以见到客户是销售成功的第一步，千万不要还没上战场就在电话前被打败了。我们通过电话约访，一方面也是为了体现对客户的尊重：如果贸然去拜访客户，会显得唐突，显得不尊重客户，特别是对于有身份的客户。同时也便于提前安排，提高效率。通过电话与客户沟通，也可以初步建立信心；即便遭受陌生客户的拒绝，也不会造成实质的伤害。

电话约访前准备，准备多次尝试，取得与客户面谈的机会，牢记“唯一目标”，信心来自对电话约访技巧的掌握，熟悉约访及异议处理方法，做好处理异议的心理准备、勇于多次尝试，准备客户名单，尽可能详尽地了解客户的相关情况，完善的准备工作就是成功的开始，话术1-对方无异议，表姐！我是**，接电话方便吗？好久没见面了，我去**保险上班了，最近我们公司正在组织客户活动，让我们做市场调查呢，配的有礼品，我给你送过去吧？你看是明天下午有空还是晚上有空？……那就明天下午2点我们在……见面吧。

话术2-对方有异议，表姐！我是**，接电话方便吗？好久没见面了，我去**保险上班了，最近我们公司正在组织客户活动，然我们做市场调查呢，配的有礼品，我给你送过去吧？客户：我最近有点忙，没事，问卷调查很简单，一会就填好，我们每人都有30个任务，你得帮我完成任务呀？你看是明天下午有空还是晚上有空？……那就明天下午2点我们在……见面吧。

电话约访注意事项，1、千万不要在电话里谈保险，2、要了解对方何时接电话比较方便，3、打电话时，保持微笑，电话那边可以感受到你的热情，4、讲话声音和语速要适当，让对方听起来不反感，愿意听下去，5、打通电话后如果对方不方便，不要继续讲，以免浪费资源，6、打电话前准备好名单、关键句、纸和笔，以便记录通话内容，现场演练，要求：1.  全员共同参与演练；2.  两人为一组，分别扮演营销员和客户，并交换角色；3.  演练结束后，相互给予回馈。4.  时间：10~15分钟。