一是业务员对PAC认证不理解不接受，没有出去拜访，具体做法——初期存在的普遍性问题，二是业务员即使出去拜访，也没有使用PAC流程，根本不熟悉操作，三是业务员即使使用PAC流程，也没有严格按照流程走完，仅仅停留在“服务”环节，四是业务员认证过程中不敢告诉录单，更不用说扣费，五是业务员即使录单也仅限于保费5000的标准件，不敢开大口，六是部分业务员比较产品，找康宁19缺点，统一思想，聚焦PAC认证+康宁19，具体做法——怎样解决问题，以高优服务借口邀约客户——达成面见，在认证过程中做好服务——轻松录单。以康宁19险种亮点打动客户——完成扣费——就是贯穿一体的流程，具体做法——实操流程之天龙八步。

第二步，分析客户状况，寻找购买点，见客户之前提前做好准备，1.有理财险没有康悦的客户（康悦+质子重离子+康宁19），2.有理财险有康悦的客户（质子重离子+康宁19），3.老康宁及健康保障低的客户（保障全面升级），4.注重理财的客户（就把健康险当理财险卖，110%还本送健康保障至终身）。第三步，准备好拜访工具，1、拜访彩页，2、黄冈日报，3、核保截屏（一个核保通过收费成功，一个转人工核保还没通过）。

**您好，我是**，为迎接司庆70周年，提升客户服务质量，公司将在全省开展高优认证服务活动，成功认证后您将获得长险一日赔、短险微信赔、国寿导医三大升级服务。因为您是我公司的VIP客户，我公司经理会亲自上门为您做服务认证，您看我们约个时间，您看您今天上午还是下午方便？我和我们公司经理一起上门为您办理！

第四，结对拜访 电话约访客户，以服务升级为理由约见客户，三种拜访方式，1、领导陪访，2、强强联合，3、强弱搭档，第五步，认证过程胆大心细，完美配合，1、根据客户财务状况及谈话中的需求大胆确定保额（由高往低说100万品质线、50万标准线、30万起步线），2、两人作好配合，一人认证录单，一人讲解服务和新康宁。这是新上线的三大服务（长险一日赔、短险微信赔、导医服务）……我们现在就为您进行升级，需要您的身份证和银行卡录入到系统。

现在***正在为您认证，我来给您讲一下和三大服务一起上线的这个险种（康宁19）……因为需要新录入一个保单号激活服务功能，我们录入的也是这个险种，但您买不买都不影响我们今天的服务，而且这个险种不是所有人都能购买，保险现在都是严进宽出，必须审核通过才能买。（给客户看没有核保通过的手机截屏）好不容易审核通过，今天就趁这个机会办了吧，及做了服务升级又拥有一份养老+健康保障，反正迟买早买总是要买，就要在有资格的时候买，等到年纪大了或者身体出状况了，想买也买不了了……

第六步，讲好康宁2019 理财险+养老险+健康险+医疗险，1、首款返还保费的健康险（就讲70岁还本领养老金），2、返本后免费获保障至终身（不花钱的健康险），3、100种重疾100%赔，50种轻疾20赔，豁免，，21种特重疾150%赔（保障范围全面升级），4、免费附加质子重离子医疗（医疗不用担心，补充康悦医疗的不足），5、有病不担心无钱看病，无病领两次钱，自已领本金当养老，子女领保额无负担，6、不是所有人都可以买，必须核保通过。

第七步，必须现场扣费，1、讲严进宽出，让客户有危机感，展示核保没有通过的截图，2、跟客户讲三种情况核保通不过让客户紧张起来：年龄偏大抽体检和生调，有理赔记录的，有不诚信记录的中途退保的核保都通不过，3、如果不现场扣费只有24小时保单就会脱落，再想购买必须再次审核，4、客户没有同意之前不刷新，始终停留在“转人工核保”，第八步，做好后期跟进服务，防止撤单，1、通过账户平移成功购买康宁，后期跟进账户提现进度，告知客户，2、大客户上门送保单再次做好客户异议问题讲解，成功核销回执