营销员自主销售的三个条件：１．找到意义，案例：“老师，你教给我的五句话太有用了，我这两年多来一直用这个跟客户沟通！”——某新兵营新人小纪两年后仍对这五句话脱口而出。五句话，简单实用，营销员立刻记得住，讲得出，讲多了，首先把自己说服了，然后，把客户感染了。这五话好在哪里？好在它是一套精练的销售流程逻辑。２．找到目标，案例：三年前小甘进公司，每个月只做3000C，因为她的主管告诉她，做绩优就可以了。但是，她在一次培训后，认真地填了《家庭收支表》后，她流泪了，原来，她的目标不是3000C，而是每月1万元收入，因为这是她的家庭责任。现在小甘已经是高级业务主任，2018年的收入超过60万。３．找到信心，案例：小颜为什么能从列10个名单到列出300个名单？从差点脱落到月月做绩优营销员？每一个从事寿险营销的人，他们过往的人生都是有价值的，这个价值就是他们的人生中，曾经有过成百上千的人经过。因为做保险，这些曾经的过客，一下子就被激活了，成了宝贵的资源。

十步的逻辑：尊重人性、遵循规律，尊重人性：从营销员的需求、客户的需求出发，并围绕他们的需求开展辅导和销售。遵循规律：专业化推销的流程，从计划与活动开始，到接触前准备、接触、说明、促成、递送保单、转介绍，一个完整的循环。最后，以陪同作为推动营销员开展销售职业生涯的起点。提问：刚刚所说的开车、游泳都是技能。技能的掌握靠的是什么？讲授：销售是一项技能，和所有技能一样，和开车、游泳都是一样的，只不过附带金融知识，有一些难，但掌握这种技能，不是靠记忆，而是靠练习，只要照做、照练，一步步学，就能学会。解释纠偏：开车的时候开的不对不好，教练会骂会提醒，这其实就是在不断的纠正。教学目标：让学员知晓上台演练的目的，并记住操作要点。

教学方法：讲授、提问，教学内容：1.讲授上台演练的目的和操作要点，2.强调上台演练环节让学员开始进入模拟实战的阶段。演练如同真实，有可能存在的问题也会在这一环节中暴露出来。在这个环节中，讲师要营造一种轻松的氛围，鼓励学员多参与，不要怕做不好，无论做得好不好都是一种进步，都值得鼓励。（为了更好地发现问题，讲师可根据情况，随机决定上台演练的参与人数）3.提问：一般在演练中会有什么问题？（让学员先来说，讲师进行总结，并强调这些都是我们在演练中要重点关注的，并在后面的点评中指出来，帮助纠偏。）

教学目标：让学员掌握“上台演练”的操作要点，教学方式：演练，教学内容：1．讲师按照导入示例请一组上台进行演练。演练开始前强调一下演练纪律，提示其他学员保持安静，认真观看台上的演练。分配演练角色，并提醒助演伙伴要积极配合演练人员完成演练。演练中讲师要重点关注“上台演练”的三个操作要点（关注点）并做好记录，为点评做准备。第一组演练结束后进入下一张灯片“点评”，2．第二组演练时，可以请一位学员扮演讲师，由学员扮演的讲师来独立操作“上台演练”和“点评”两个步骤，最后讲师分别给三位扮演者进行点评。

你会辅导吗（课时：70分钟），1．关于辅导及相关案例研讨（48分钟），2．关于新人的生存状态-三大挑战（17分钟），3．训练与辅导的区别（5分钟），二、PESOS辅导法步骤（课时：43分钟），1．第一步：准备解析（22分钟），2．第二-四步：说明、示范、观察解析（11分钟），3．第五步：督导解析（10分钟），三、PESOS辅导法演练（155分钟），1．PESOS辅导法逻辑要点梳理（43分钟），2．情境案例模拟实战演练（84分钟），3．演练点评与总结（18分钟）。