如果机构经理想要把这个机构做大做强，必须注重人力发展，人力发展最快的就是外部引进处长、科长，如果机构不能实现突破未来的平台发展将会举步维艰，一定会因为人力发展受约束从而排名严重下滑，请大家多思考！最优秀的机构的经营模式应该是有三条线：经营线，筹备线，面谈线。经营线：经营期的队伍有条不紊，三会和培训落地而且有各层级的工作模式，科室自主经营良好，日常推动得力，有条不紊的内部招聘；筹备线：有在筹备的科室只是少3-5个，而且紧跟公司节奏，参与大战月份助推业务平台；面谈线：有在接触的同业至少10个，再谈的同业至少3个，基本确定的至少一个。

机构发展思考，通过三条线的运作，就跟客户经营里的养鱼的概念是一样的，因为机构经理必须明白一点，机构经营守是守不住的，必须进攻！大家千万不要从个人、队伍、公司方面找借口，因为借口的结果就是零！所以机构经理只做经营是不累的，累是累在机构的外部引进和同业面谈，因为考验的是机构经理的能力水平、占用的是下午和晚上宝贵的时间！请大家多思考！我认为外部引进必须纳入到机构经理日常工作当中来，像呼吸一样自然！管理的精髓是先做大再做好，最后再做精！如果机构无法利用分公司的筹备政策，就跟没有是一样的，如果利用起来就相当于总分公司在机构的额外的投入，从经营者的角度思考问的话，不搞外部引进注定是太傻太天真了！

我们筹备的是什么？首先就是文化与理念。经营的原点是理念、文化与价值观。正如在队伍的建立过程中，习惯的打造远比专业更重要。我们要的团队，是拥有正确的理念和文化的队伍。建立一支“六有”文化团队，团队经营应具备的特质是自强不息、好学不倦、富有教养。树立团队创业、晋升、感恩、超越、绩优、排名的六大文化。培养团队具有投资、服务、自主、合作的四大创业意识。团队要向四大组织学习。坚决杜绝职场“四不准”，杜绝聘才文化、投机文化。制定并执行筹备上班管理规定。建立着正装、看卫生、认真听、记笔记的会议标准，制度上墙，严格管理。

面谈切入，利刃出鞘，第1问——谈谈对保险的认识，目的：开启话题，拉近距离，建立信任，观察对方的语言表达能力、对保险的认知理解等。方法：谈寿险的意义与功用、谈行业发展。参考要点：（在其回答之后）从您的回答中能够看出您对保险的热爱，我能感受到保险的大爱在您的理念中已经成为一种责任。（简单谈寿险的意义与功用）（简单谈行业）截至2017年，寿险每年增长率高达18%，是GDP增长速度的2倍多，主要原因是国家的推动。曾经我国的经济增长是靠投资和出口拉动，导致内需消费不足,而拉动消费的有效方式是解决老百姓的医疗、养老、教育等后顾之忧。因此在2014年新国十条里，国家明确了大力发展保险业的基本国策。保险资本量增大且追逐中长期投资回报，非常适合参与国家大型工程建设中，比如说高铁、核电、国家重点工程等，在推动国家经济发展中起到举足轻重的作用。所以国家近年来不断地宣传“保险让生活更美好”，保险同时也让国家更美好。因此，在未来的20年是保险发展的黄金时间，发展空间广阔。 目前我国有77家寿险公司，79家财险公司。另外还有200多家公司在排队申请保险牌照。这也充分说明资本市场非常看好保险行业，未来会有更多的从业人员和更多的企业进入这个市场。

第2问 —— 你是怎样看待行业及保险这份工作，目的：观察对方对保险行业的认知、当地寿险市场的熟悉程度。行业快速发展引入公司发展的简单介绍。参考要点：非常高兴你能认同寿险行业当前正处于快速发展期，年均增速始终排在各行业前列，仅拿最新的2017年数据来看，当年行业增长31%。**人寿的发展更是领先于行业增速，我们从2011年开始全国布局，5年的时间持续健康发展，“十二五”期间年均增速达142%。截止2017年末，公司年度规模保费突破786亿元，连年攀升；年度个险标保超63亿元，年度银保期交保费突破101亿元，均迈入行业前列。你也入行好几年了，作为一位资深的寿险行业从业者，你肯定更加认同公司的快速发展直接决定了员工的职业发展与收入提升，但在一家发展到成熟期的公司与在一家处于高速发展期的公司所能获取的个人发展机遇一定是有区别的，在于两类公司的关注重心、资源投入多少、产品定价策略等，我们可以就当前各家公司的发展阶段做一探讨。目的：探寻对方对**的了解程度，进而切入公司介绍，通过公司、产品、薪资待遇、机制等介绍激发对方兴趣。