了解客户健康状况，判断是否具有购买资格——选客户，我：抱歉我需要问一下，您身体状况如何？有无病史？有无在服用药物？体检有无息肉、结节、囊肿之类的 需要复查的内容？客户：大部分不以为然，我：临床医学和保险医学是两个概念，临床医学看的是当下的状况，而保险医学看的未来的发展趋势。比如……您有近期体检报告吗？先给我看看。抱歉我这么问，我得先确定客户的健康状况，因为很多客户不一定拥有购买保险的资格！

谈客户关心的话题——选公司，我：我想了解一下您的需求：公司知名度、产品价格、理赔宽松度，您自己排个序，更看中哪一个?目的：掌控面谈方向，异议问题预处理，无论客户如何回答，都追问：为什么，您有没有了解过市面上价格比较低的产品？比如说....同等保额下费率相对较低，但是理赔门槛比较高，您能不能接受，针对不同年龄的人群以高发轻症为例，比较理赔宽松度：少儿讲I型糖尿病，成人讲轻微脑中风，女性讲宫颈CIN3级，再次说明价格高低的原因：中国保险行业协会和中国医师协会共同制定 了25种重疾的定义，各家保险公司对这25种的疾病理赔条款是必须一模一样的！但是保障期限以及25种以外的重疾，还有轻症都是不一样的，所以价格有高低。

公司品牌排第一：讲公司百年历史，公司介绍链接，我：您是怎么界定理赔宽松度的？是从理赔时效性，还是理赔 条款定义？客户：赔得快，我：纠正客户的误区，认为快就是好。结案速度主要看案子的复杂程度和产品类型，这并不关键。保险法规定，所有材料齐全30个自然日内保险公司必须结案——举例说明，关键在理赔宽松程度，这就需要看条款了——举轻微脑中风案例，理赔宽松度排第一：讲速度和宽松度哪个更重要。

谈专业代理人的价值——选代理人，我：请问如果发生不在合同范围上的疾病，您认为保险公司是赔，还是不赔呢？——沉默，看着客户，无论客户如何回答都认可：您说的对，也不对。其实，在临床上，确实有一些稀奇古怪的疾病，不在合同上。但是，至于能不能理赔，也要看您找的这个代理人是 不是专业和负责，举例说明代理人专业服务的重要性，张先生，重疾险保额30万。2016年返京后高烧四天后咳血、肺衰竭。北京朝阳医院确诊禽流感。尽管禽流感并不在重大疾病范畴，但是代理人不放弃，反复与医生沟通具体情况，最终以禽流感病毒感染引起的并发症“肺动脉高压”申请理赔，全额理赔。

4岁的男孩分别拥有A公司网销产品10万保额，B公司个险产品30万保额。2015年底，男孩持续高烧入院，病情恶化至昏迷，最终确诊为巨噬 细胞活化综合症， 生命垂危。客户自己先向A公司申请理赔，被拒赔，理由是“巨噬细胞活化综合征”不在合同范围内。B公司代理人得知后 主动去**与主治医生沟通了解详情，发现该疾病引起了“深度昏迷”超过96小时，最终顺利获赔40万。

强调专业代理人的价值：代理人就跟律师一样，保险公司的理赔部门只负责审核客户递交过来的资料是否符合理赔条件，至于以什么理由申请理赔，递送哪些材料不在他的工作范畴，需要专业的代理人为您服务，您说重要不重要？强调专业代理人的价值:疾病有可能引起各种并发症、手术、后遗症等，如果仅机械的以疾病名称去申请理赔，保险公司不赔是很正常的。事实上，理赔可以从四个角度申请：1、病理名称 2、手术类型  3、并发症  4、后遗症。所以，病种数量并没有太大意义！价格高低也不是最重要的重要的是，您找的代理人专不专业，负不负责！能不能在 理赔的时候提供专业服务帮到您，客户主动询问方案，根据客户需求设计计划书。