PAC客户经营系统之P→A，通过学习P→A客户经营系统，掌握A客户“加温”的方法，盘点过往销售过程中的遗失环节，强化服务和专业意识。一、精准定位客户，A客户可联系、可马上见到、信任度一般，例如：大学同学、表哥、表姐，认识但不是经常联系，目标：成交卡单、信用卡、车险、健康险等小额保单，P客户，可联系 但不一定能马上见到,没有建立信任的客户，例如：大学同学、老师，任何一个你能想到但是不一定能见到的人，目标：累积可长期经营服务的准客户。

P→A客户经营循环图（1/3），目的：从名单资源，转化为公司的客户，从P→A 的经营系统，保险业务：车险，短险（意外、医疗等），团险，长险（健康、重疾），银行业务：存款业务，理财业务，信用卡业务，信用贷款，抵押贷款，八区新人，入司第十天，购买了2000元的随手礼，邀约产说会当天签了130000保费，原因：新人已经具备了很强的邀约逻辑和通关逻辑了，所以买随手礼只是一个投入，而不是纯粹的花钱了。

层层履行责任：日常管理功能组负责 征订随手礼，绩效功能组负责 追踪成效，辅导训练功能组 做出脚本，草莓，星空棒棒糖，电影嘉年华；a.先了解家庭情况，兴趣爱好等基本信息情况；b.让客户也了解我的信息和公司情况（公司背景，地址）；c.轻描淡写带过保险意义；d.面见客户后回归档案整理补充信息；a.谈保险意义和功用；b.了解客户基本保障（如社保，公司保障）；a.根据客户需求帮助客户解决（如办理社保，生活工作帮助）；b.根据客户需要规划初步的基本保障；（如健康险卡单和车险）；问候统一做：节日拜访、周末短信、微信祝福。礼物分层次：中高端客户：有特色、看不出实际价格的土特产；一般客户：公司应景的行销辅助品，团队层面的经营（交流会），水果沙龙；企业精英交流会；赏花交流会；摘水果交流会。公司层面的经营（讲座、体验服务），确保一定参与频次，实现从陌生人到好朋友的转变。

健康险销售逻辑，健康话题切入：健康是所有财富前唯一的“1”，没有了健康，一切都失去了意义，健康受到威胁：环境污染、工作压力、视频安全三大健康杀手，三高一低现状：发病率高、治疗费用高、治愈率高、发病年龄低，最佳解决方式：靠社保保而不包、靠亲朋好友家家有本难念的经，靠存款一病回到解放前，最好的方法就是配置健康保险，保障规划建议：推荐合适的险种并促成，未见面，未签单客户返回P循环继续服务，收集客户基本情况，方便延伸话题，找到共同语言通过拜访记录，总结提升并制定下一步计划；同时方便主管根据拜访情况给予辅导建议；记录客户生日、联系方式、潜在需求、兴趣爱好、投保情况以便A转C有足够的邀约借口。

随时向客户索取转介绍，把接触到的人转化为客户，小组研讨：从专业和服务的角度上看，自己在过往的销售中，未成交的客户存在着哪些问题？如何运用P→A客户经营系统进行完善和改进？时间：10分钟，方式：小组研讨后选一人进行发言，小组研讨，课程回顾，P客户和A客户有什么特点，P→A客户经营系统一共几个步骤，分别是什么，A30名单客户的经营方法，谢谢聆听！