个人举绩情况，2014年以来，主险件数成倍数增长，82%的保费来自客户转介绍。2016年1-3月期交保费191万，件数9件，90%来自中高端客户转介绍，2017年期交保费277万，全市排名第三；件数127件，排名第六；其中转介绍保费187万，占比67%；件数47件，占比41% ，思考：大单不常有，小单不持久，精英为什么会“褪色”，缺乏危机意识

我的常青秘籍：我的时间规划：80%时间用于客户经营、开发新客户，20%时间用于销售

3位助理工作规划，助理1、续收提醒、理赔（个人），助理2、新单录入、相关APP操作（个人、团队），助理3、制度经营（个人、团队），把有限的精力投入在最有价值的工作中

“今天我带了些老普洱茶，你不是有个朋友**也很喜欢喝普洱，给她打个电话，有空的话让她过来一起泡茶。创造与目标客户面谈的机会“前几天你说有个朋友想买学区房，我有一些这方面的资源，电话说不清，你可否约他过来泡茶，我们见面细谈。”创造与目标客户一起休闲的机会“周末我要到我家的菜园摘菜，你不是说**朋友也很喜欢种菜，把她也约来吧，我带你们一起去。”老客户蔡姐，50岁，爱运动，擅长烹饪；聊天中得知每周五都与好朋友一起游泳，案例，业：蔡姐，现在孩子都大了，你可以享清福了，看你每天精神焕发的，你是怎么安排生活的。客：也没什么就是给家人做做饭，每天下午5-6点时固定去游泳。业：游泳是最好的运动，特别是上了一定年纪的人，游泳不会对膝盖，造成伤害，我也很喜欢，就是一个人游没有氛围，很难坚持。客：也是，打球比较有人可以互动，你可以找个伴一起游比较能坚持，我1、3、5都会固定跟一个好友一起游泳。业：既是你的好朋友年龄跟你也差不多吧？客：是她是做什么事业这么有空？客：跟我一样退休了。她住你家附近吗？要不约起来岂不是很麻烦。客：很近，就在那个楼盘我知道，很高级的。客：对，她家族是从事***，儿子**对了，蔡姐，周五我家阿姨要做她最拿手的水煮三鲜，你周五跟好，朋友游泳后一起到我家吃晚饭吧，要不每次都吃不完。主动索要名单，主动索要名单，单刀直入“下次你与**泡茶时，能否悄悄给我打个电话，我会假装随机造访”，曲线救国，压力转移

“上次在你公司遇到的那个***，人很不错，也随和，可否介绍与我认识”，“今年开门红领导又给我分配了200万的任务，这次您肯定要帮帮我，多介绍些客户，要不今年肯定完不成目标，前不久在你家遇到的那位家具店老板……。”01精准锁定名单，转介绍话术训练，索要原则： 具体明确，例：“你们科室经常跟你泡茶的那位主任”“上次在你们公司遇到的那位做钢材 ，生意的黄总”“你们公司月收入3000员以上的员工都很， 适合这个险种”“你以后要送样品给**客户时也叫上我”“你的弟弟罐头生意也做得不错，能否介绍我认识”

主动索要名单，转介绍话术培训，转介绍话术培训，转介绍话术训练，根据不同的介绍人及转介绍目标，对影响力中心进行转介绍话术培训，总体原则如下：1、话术设计简单，但目标明确2、话术让介绍人讲出来没有任何压力3、话术让被介绍目标听起了没有任何压力

3转介绍话术培训，话术训练一，客户林总，42岁，顺利通过公司各项体检并成功购买500万高额保单，其好友曾总也关注健康，常一起健身。