第一步：准备（P），1.主管事先提醒新人做好相关准备，包括《三讲》学员手册、记录本、白纸和笔等，2.主管与新人预约好训练的时间、地点，并要求新人事先熟读背诵“三讲”话术，3.主管自己事先熟悉话术和PESOS训练流程，按照本课程的学员手册中对主管辅导的要求进行事先准备，关键句：“三讲的话术有助于让客户对我们产生认同、建立信任、打通观念，从而减少客户可能出现的异议，提高销售面谈的成功率，因此它真的非常重要。”“昨天我让你事先熟读背诵‘三讲’话术和准备相关物品，你都准备好了吗？”

第二步：说明（E），1.主管结合自己的寿险销售经验说明“三讲”的重要性，激发新人学习的兴趣，2.主管带领新人回顾“三讲”的话术要点，并提示新人进行记录，关键句：“让我们一起来回顾三讲的话术要点，如果是你认为重要的内容，可以记在本子上。”第三步：示范（S）（1/2），1.主管扮演业务员、新人扮演客户，主管根据话术进行示范，2.主管在示范过程中要求学员仔细观察、记录要点，3.主管询问新人的感受与体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题，关键句：“你要注意观察我是如何进行三讲的，要注意我刚刚提到的注意事项。”

第四步：观察（O），1.新人扮演业务员，主管扮演客户，2.主管认真观察新人演练过程中的表现并记录，关键句：“接下来我们互换角色，你就把我当作是客户，我们再来演练一遍好吗？”第五步：督导（S），1.请新人对自己的表现进行自评，2.主管就新人的表现给予赞扬，并结合之前提到的注意事项进行点评，也可以根据自己的经验进行提示，3.主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止，4.主管随时了解新人在实际展业中运用的表现，对出现的问题，必要时再次予以辅导训练，关键句：“你对自己的表现满意吗？”、“感觉有什么不足的地方吗？”、“你今天的表现总体还是不错的，但是如果在以下几个方面能改善一下，效果会更好。”