拜访量定江山13页.ppt

从老话讲起
凡事预则立，不预则废——古人曰；
好记性不如烂笔头——俗话说；
想到就要做到，做到就要记录——ISO9000专家讲的；
每一笔往来帐都要记清楚——老财务的忠告；
这一切，都是活动量管理！

老调常谈
我们产能低迷的原因
不愿意做  15%
不懂得做  25%
做得不够  60%
业绩公式
保费=件均保费×件数×活动量
解决办法   
活动量管理

问题是——
我在做工作笔记。

每天写工作笔记好像也没什么用。

我做保险好多年，不写也过来了。

问题是——
工作笔记==活动量管理

究竟什么是活动量管理？

活动量管理定义
业务员层面
对一段时间内所从事的销售活动（包含销售对象及销售目的），制定可行的量化目标，并客观记录工作过程及成果，从而评估自己技能成熟度，寻求改善工作绩效支援的一种自我管理方法。

活动量管理是个体系
做大饭店老板不只是烧得一手好菜那么简单；
成就自己的寿险事业不只是巧舌如簧那么简单；
做好活动量管理不只是随便找个本子写写画画那么简单。

活动量管理的对象——质与量
计划的质与量
计划不是随口说个数字，关键是我们要明确如何实现自己的目标，并落实到每月、每周、每日执行。
准客户的质与量
大多数业务员都存在准客户少，而且促成潜力差的现象；有促成可能的准主管最有价值。
拜访的质与量
拜访对象未经严格分类；追踪次数不足；销售进程不确定，无法贮备可促成的准客户。
业绩的质与量
业绩要筛选好客户层次。如给客户签单保额低，致件均保费低，FYC低。最后业绩不稳定。

活动量管理的内容——销售流程
制定目标——月计划、周计划、日计划
准客户开拓——客户100、准客户资料
销售拜访——每日访量（每日3访）
电话约访——每天10个约访电话
客户管理——建立客户档案
工作总结——达成周检讨与差距分析

活动量管理的工具——客户100
活动量管理管理的是专业化销售的过程。
活动量管理需要工具
最有效活动管理工具——
客户100.工作日志.
活动量管理的对象和内容都有反映。
认真填写每一项目，必有效果！

加大活动量管理=提高业绩
因为，它可以让我们：
掌握我们收入目标的实现途径和达成进度，心中有数；
建立充足而有效的准客户，出门知道往哪边走；
准确掌握每一客户销售进程，让我们的拜访更有效率；
保持一定质量和数量的销售活动，而且这样的数量和质量可以确保我们收入目标的达成；
确知和分析自己的销售缺失，有针对性地提升专业技能；
大幅提高我们的成功率。
从而，让我们持续地提升和保持较高的产能，事业永续，良性经营！

成功人生，源自自我经营！
象经营自己的企业那样去经营自己的活动量，因为——
活动量就是生产力！
生产力就是利润！
客户100就是账本！
账本就是收入！

我们增员时经常这样对别人说——
给自己一段时间和一个机会，试试！你也许就可以挣到高收入；
现在请对我们自己说——
给自己一个本子和一支笔，试试！你一定可以找到更高的收入！
思想决定行为！
行为决定习惯！
习惯决定性格！
性格决定命运！