准客户开拓的重要性，寿险无捷径，客户定输赢，有保险意识，身体健康，有能力交纳保费，有寿险需求，易于接近，心理上会担心，不够专业，感到不安，会受到亲友的冷漠拒绝，怕欠人情，缘故市场，你会优先找缘故准客户谈论保险吗?假如A先生是您最好的朋友，身为好友,您会如何处理呢，丧礼之后,A太太来找您商量。

如果您是保险顾问，就有机会把No变成Yes，但必须在亲友还健在时，就跟他们讨论这些问题，缘故市场销售的二个原则，1.站在对方的立场思考，2.公归公, 私归私，别人会去销售，保费越来越贵，可保性越来越低，无法获得介绍，系统地进行准客户开拓，制定计划：用计划来检视自己的进度。掌握资讯：丰富资讯易判断客戶是否优质。持续进行：准客户名单不嫌多，洞察能力：发挥观察力，敏锐察觉客户。