星巴克卖的不是咖啡是时尚的生活与体验;劳力士卖的不是手表是奢侈的感觉和自信;希尔顿卖的不是酒店,是旅途的舒适与安心。消费者消费时是理性与感性兼具的,而促使消费者产生购买行为的关键,就是他们在消费前、消费中和消费后的体验;因此星巴克的体验策略、房产商推出的精美样板房、时装公司的模特走秀都是通过请客户通过看、听、用、参与的手段,充分刺激和调动消费者的感官及情感体验,从而促进消费。平台是“全美学营销”的典型案例。因为向客户讲枯燥的条款太复杂,很多时候自展过程中和客户讲不清也听不懂。通过平台组织,让客户获得会前、会中、会后良好体验,充分刺激和调动他的情感,从卖产品到卖理念,从而促进投保。实现简化销售 !
平台运作原理分析一,人们相信一件事情有四个过程:一、建立印象。就是要听说过有这个事。正常人听说某件事,如果感兴趣,就会建立了一个简单的概念,有了个印象。二、初判真伪。客户接触了新信息,马上会条件反射,利用自己的知识做出简单的判断,是不是真的,会不会被骗了?一般情况下判断的结果是半信半疑。三、分析求证。查证的方法有网上百度或者咨询、与人交流、询问行业内人士。四、实地查看。如果吸引力足够大,客户就会继续观察,逐步深入,看到底是不是真的!
会销平台运作原理分析二,一、建立印象:首先是告知客户活动内容,引发客户的兴趣!二、初判真伪:其次是通过公司电话确认,说明活动背景,让客户有个基本判断,且给提供一个可以咨询的通道!(很显然这个通道对我们业务员是最有利的!如果客户咨询其他人,可以想象一下会是什么结果)三、分析求证:接着伙伴递送邀请函,强调名额稀缺与参会利益,再次强化客户的相信度,减少客户反复查证的过程!四、实地验证:上门陪同参会,给客户深入查证的机会和环境!
走完前三步再请客户参会,与直接请客户参会,差别是显而易见的!三面见的重要性也是显而易见的!因为参加平台,客户是深入验证的过程!他会认真听讲师的每一句话,看是不是靠谱,是不是合理,是不是真实!所以,客户能不能签单,决定因素完全是在我们自己!我们怕麻烦,偷懒,不做足过程,总想通过报告会直接搞定客户,直接把客户说动心,是不可能的!所以,我们老老实实的做足过程,让客户自己判断,做最有利的决定!
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