一、《法商撬动年缴保费1000万的保单》——业务员**真实案例分享
事件背景：利用法商智慧，顺利签下年缴保费1000万的保单。当时客户面临的困境是从业几年和高净值客户谈保险时内心产生了恐惧。随后在与客户交流时客户主要问了几个问题：保险安全吗？保险是否可以避税？是否有收益？“保险避债吗？这个和被保险人有关系吗？我认为在跟客户尤其是高净值客户解释问题时一定要客观客观再客观，千万不要用100%确定的语气。

1）保险的避债避税是相对的不是绝对的，里面有太多的细节和千差万别，但是在类似于山东、浙江、北京这些法院的判例都有把保险退保拿保险价值分割的先例在，但是还是有很多保险避税避债的说法，这时也要看情况。保单的现金价值是投保人随时向保险公司申请可以取出来的现金，理应偿还投保人个人债务，在实务当中，保险还是有一定的私密性的，且被分割要走法律程序，有一定的滞后性。所以，它的避债避税是相对的。

2）从法理角度来讲，保险也不可能任意地由投保来避债，这也是不现实的，也是法律的基础所不支撑的。之后我又举了两个例子。从目前的法律规定和国内的判例来看，当面对债务时，如果保单相关的利益人，如被保险人或受益人给付了现金价值作为对价，此时保险合同不被解除的可能性大大增加，这是其一。其二，当这份保险是以被保险人的健康和疾病作为保险内容，属于人寿保险范畴且具有人身保障功能，此时法院强制执行保单的现金价值会威胁到被保险人的生存权利，这一类的人寿保险不宜强制执行，但如果这份保险变为纯理财型的保单，那么结果可能就不一样了。综上，我认为保险避债是相对避债的。
结论：当客户问我们收益的时候，千万不要落入客户的“圈套”。客户，尤其是高净值客户，选择保险，一定是买它的功能性而不是收益性。

二、《法商解码：保单角色扮演的法商智慧》——**律师分享

人寿保险保单结构三个最主要的人：投保人、被保险人以及受益人。保单角色的设计实际上就是怎么去体现人寿保险价值交换的法律逻辑过程。人寿保险有的时候就是价值的一种交换，而价值的这种交换往往也可以为高净值人士的财富传承提供非常重要的法律方案。
1.投保人：投保人具有保单权利的最主要的掌控者。
根据《保险法》第10条和第20条，投保人的角色指保险公司订立保险合同，按照合同约定负有支付保费义务的人。投保人对保单的控制是非常强烈的，比如投保人可以进行保单贷款，也可以与被保险人一起变更受益人，也可以保单的权利通过变更投保人的方式转换给另一个人。

1）如何设计投保人这个角色？投保人是保单的主人、保单资产持有者、保单价值控制人，我们可以通过非常完美的设计来将这部分投保人想去交换的价值通过其他保单角色来进行设计。

2） 让谁做投保人？一定具有一定支付保费的能力，支付的来源也相应的通过保险公司的核保流程。
3）如何规避投保人的相应风险？避免保单成为投保人的遗产、避免保单成为可被执行的财产。

如果投保人是风险较大的企业主，且其父母具有投保年龄，可以设计其父母成为投保人。但考虑到年龄问题，如果投保人年龄过大，我们可以规划一份遗嘱。
2.被保险人：被保险人的保单角色定义为保险“标的”，是保险合同当中最危险的人、最重要的人、特殊的赠与对象。

根据《保险法》第12条，被保险人指财产或者人身受保险合同保障，享有保险金请求权的人。人身保险的投保人在保险合同订立时，对被保险人应当具有相应的合法的保险利益。如何安排被保险人这个角色？我们可以考量高净值人士的家庭结构和他的人身风险系数来确定被保险人。被保险人风险较大、唯一不能被变更，一定要慎重决定谁来当被保险人。

3.受益人：受益人的设定是最安全的人、最需要照顾的人、财富闭环的对象

根据《保险法》第8条，受益人指人身保险合同中由被保险人或者投保人指定的享有保险金请求权的人，投保人、被保险人也可以成为受益人。这个保险金请求权是整张保单价值交换的终点。把受益人定义为“保单价值交换的终点”。保单工具可以替代赠与工具，一定程度上也可以替代遗嘱工具，这种替代就是体现在受益人的设计上。
四、《法商学习法门》——**律师分享

执业的时间长短不重要，专业很重要。面对高净值客户，讲清楚一件事情很重要，比盲目的成套路的话术重要。**分享时首先讲了心理变化。第二点，虽然不一定能清晰地讲出所有的风险，但是一定让客户感到我懂你、知道你的风险。
法商学习法门：1.先背会，再体会。2.真实和坦诚的直接回应。所有的高净值客户在面对大额保单时是绝对不会看收益的，人寿保险的配置从来和收益无关，只和能不能够定向传承、未来能不能节省遗产税有关。3.运用案例直观分析。客户的难题也许在他心中早有答案，抛出难题是为了验一验我们的“成色”。这个“成色”指：一是有没有独立思想，二是有没有准确真实的判断，三是作为一个专业人士有没有自己的职业底线和职业素养。
总结：当我们意识到可以通过老师的一些案例和话术以及对问题的一些解答找到自己平时面对客户的回应时，现在需要做的就是不断地聆听、反复、自我总结，找到属于自己内心的出口成章的话语和态度。