健康险客户特征及需求，客户特征: 30-45岁且已成家，有一定经济基础，风险意识高，责任心重，掌握家庭财权，客户需求：健康风险保障，品质养老，体现责任，减轻子女负担，提高身价，推动思路，主推家庭保单，新客户人人50万，老客户加保及转介绍 ，一、从风险角度，唤醒客户对健康保障的意识，由时下话题引发客户共鸣 ，理念1：健康是每个人的权利但不是专利。

人的一生罹患重大疾病的机会高达72%，寿命的延长增加了遭遇疾病的几率，目前重大疾病的索赔年龄是42岁，发病年轻化，低龄化女性患上乳腺癌的几率是8%，其中80%有存活的希望我们体内有60万亿个细胞，除了头发和指甲外，任何一个细胞出问题，就可能变成癌症！理念2：人生每一阶段的健康都像在“闯关”，幼年：白血病，青少年：眼疾、哮喘，中老年：癌症，老年：骨质疏松、脑中风、心血管。

健康风险其实是叠加风险 ，理念3：人生总是充满意外与无奈，人生除了疾病风险以外，还有很多意想不到的风险发生，那就是意外。理念4：高昂的治疗费用让普通家庭苦不堪言，每个人的朋友圈都会和“轻松筹”见面，借钱损失的不仅是尊严，多数家庭因经济原因选择放弃治疗，结论：重疾保障需要“一站到底”，常规重疾险可抵御一次冲击，但理赔后再也无法购买重疾险。然而、人们需要持续的重疾保障，不因一次理赔而被迫成为“重疾裸体“。

思考：您周围是否有因为重疾，给家庭带来影响的例子？ 您觉得健康保障重要吗？你会考虑为自己提前建立一个风险管理的健康账户吗？ 您现在的保额能让您足够安心吗？我们如何保证风险来临时，生活品质不受影响？ 二、从人性角度强化爱与责任，激发客户对健康风险的需求，适时切入，匹配产品，满足需求。不同家庭成员的沟通理念1，理念1——对象：家中的男性爱和责任的延续，重疾账户是刚需，发生不确定，给自己买重疾不是为了自己而是为了家人，一种应尽的责任