曾经的团队情况：团队只会卖保障型险种，没有大单，团队安于现状，缺少氛围，能不能快速提升团队业绩，能不能激发意愿，实现大单销售的突破，能不能快速提振团队销售氛围，一次培训的改变——学会销售年金险就能签大单，销售年金险可以改变团队，不会销售年金险将会落后这个时代。自己观念的改变——只有自己爱上年金险，团队才会爱上年金险如何培养团队销售年金险？

当时就有个思路，圈定人群做面谈，培养一批能持续销售年金险的绩优伙伴，以点带面带动团队业绩的快速提升。开场白：我：在我心目中，你一直是能做大单的人，因为你身边的客户资源这么好，我却一直没有帮你签到大单，这是我的问题，真抱歉主管:是我做的不好我：这次我们面谈的目的就是要学会怎样签大单，快速提升收入主管：想是想，但不知道我能不能学会1.营造好的面谈氛围，提问题激发意愿。

我：小孩也不是生来就会走路的，你看身边学会签大单的越来越多，你的客户别的营销员也认识，你不去签大单，别人也会去签，你觉得呢？主管：是呀，但我觉得签大单挺难的。我：很多行业都有这个规律——赚有钱人的钱，你会越来越轻松、越来越有钱，赚辛苦人的钱你会越来越辛苦越来越没钱，你认同吗？（认同）我：既然如此，何不锁定这部分客户群体，选择大于努力，多找能买年金险的客户，依你的能力绝不是一个月只挣几千元，而是月挣最少3万元，你同意吗？（我也想多挣钱）

我：你看，咱们这一年中单月最高成交件数多达15件，这说明咱的客户资源非常好，销售技能也非常好，但全部销售的是健康险，件均保费只有2550元，全年月均FYC只1810元，这是不是跟咱想要的收入相差很远哪？主管：是的，可是我只会卖健康险呀。我：那是因为以前咱只学了健康险，没有系统学习年金险的销售技能，观念不同，结果就有很大的不同，咱们接着分析下同样的劳动，健康险和年金险的收获有什么差别。