以后，我就通过微信和张总沟通，一周左右，张总终于明白保险对他和他家人的作用，一家三口都投保了50万的健康险，合计年缴保费7.5万。于是，我说：张总买保障型的产品，不能交满20年马上拿出来就收益，我们要想好这份保险真正带给我们的是什么，是保障还是收益？这是我们必须要厘清的思路。另外，这是最低赔50万，因为这个是重大疾病带分红的，最低赔50万，最高参照利益表，以后可能会变成80万、100万，甚至更高。因为保险的功能是转移客户的风险，以小博大，是贯穿生命的整个过程的。

Part 通过微信，一周成交银行高管家庭保单在微信中，张总对保费倒挂有异议，他说：“66岁的时候，退保金才大于累计保费”、“20年缴了50万的保费，而生病了最高也才赔50万”。他的意思很明显：这个保险不划算！其实，很多客户都会存在“买保险划不划算”的认识误区，关于这点郑荣禄博士有过比较详尽的阐述。所以，我需要让客户了解到买保险到底买的是划算？还是保障？

Part 1 通过微信，一周成交银行高管家庭保单我在微信中进一步道：张总，任何一种理财方式和渠道，如果没有保险的配置是不完美的，甚至可以说是财务的裸奔，没有任何的风险防范，巴菲特、李嘉诚都在保险方面有部分的支出，这是前辈们的经验，可以借鉴的。

从某种角度上看，买保险就是对家人和未来的一份责任和爱心，在人的一辈子中，不管任何时候风险来临，都不会打乱我们的财务计划。随着年龄的增长，保额也会同步递增，永远在以小博大。让未来的每一天多一份从容和淡定，这也正是张总您咨询保险的初衷。

这样沟通后，客户基本上明确了他自己为什么购买保险，所以，后续就是再咨询了几个类似“终了红利”、“TNM分期”等专业术语外，另外，又通了一次电话，基本上就没有异议了。一周后，一家三口都投保了50万保额的健康险。Part 实战解码——三步必达微信朋友圈获得一些准客户以后，怎么把他们转化成实质的保单呢？我梳理总结了一下自己经验，总共分为以下三个步骤。